下手なクロージングを体感した話

昆知宏

先日少し興味のあった題材のプレセミナーに行ってきました。

プレセミナーとは、いわゆる勧誘セミナーのことです。

無料から高くても数千円程度で2~3時間行うものが一般的で、
その2,3時間でいかに有益な情報を与えられるかが全てとなります。

本題である売りたい商材に申し込みをもらえるか
(バックエンド商材を売れるか)が最大の勝負なのですが、
結論から言うと、バックエンドは月額1万円の継続サービスでした。

プレセミナーの内容はとても良かったのですが、
私はバックエンドには迷わず申し込まずに帰りました。

残念なクロージング

FPサービスの初回の無料相談でその後の継続相談をお願いするという流れは同じです。

フロントエンド(初回か低額相談)

バックエンド(高額顧問契約)

という構図という形がフィー型FPには最も多いパターンかと思います。

そこで今回私がプレセミナーからバックエンドに申し込まなかった経緯に
ヒントがあると思って今日はこの話題を書きます。

まず個人的に一番ダメだなと思ったのが、
プレセミナーの冒頭からいきなりバックエンドの説明から入っていたことです。

どういうことかというと、セミナーが始まっていきなり最初にバックエンド商品の説明があり、
希望者は本セミナー終了後お申込みくださいということでした。

「え?いきなり本題なの?!まずはセミナーの内容を聞きたいんだけど」
という感じだったので、

私と同じく他の人たちも若干戸惑っているようでした。

まずは少額であれ支払った数千円の価値があるかどうかを判断したいのに
(ここ、大事!)

いきなり説明もなしに次のセールスを行っているのも同然であり、
個人的には萎えてしまいました。

クロージングが早口

とはいえその後の約2時間のセミナーはとてもためになり面白い話で、
数千円の参加費を払った満足感がありました。

他の参加者の満足度も高かったようで、再度ここでクロージングが入ります。

私は内心、はじめに案内しないでここから間髪いれずに一気にクロージングすればいいのに・・・
と思いながら聞いていました。

そしてまたしてもここで残念なことが起こります。

講師の先生がそのままクロージングするかと思いきや、
別なスタッフの方にチェンジになりクロージングの原稿が読まれました。

めっちゃ、ただ読んでる感じ。
しかも、めっちゃ早口。

これまでのいい講演が台無しと思ってしまうくらいでした。

早口だとすごいセールスされた気持ちになるのは明確で、これは気を付けようと思いました。

さっきまで話していた先生が滑らかなトークでクロージングすれば成約率は大きく上がったであろうに

もったいない・・・

と思ったわけです。

指示があいまい

何よりも最後の最後でもったいないと思ったのが、
申し込みを具体的にどうすればいいのかの指示がなかったことでした。

申し込みを書いてくれとうわけでもなくでも書かないことはダメみたいな空気でもあり
不安な点があればあればスタッフに聞いてくださいを連呼するばかりで

紙を書けばいいのか、誰に出せばいいのか、
もう帰っていいのか、まだ帰っちゃダメなのか
(帰りにくい空気)

ハッキリしていませんでした。

とりあえずスタッフに相談しないといけないという空気が漂っていました。

私は申し込む気がなかったので、微妙な空気の中、席を立ち上がり帰ることにしたのですが、
それを見て回りの人もぞろぞろと一緒に帰りだしてしまいました。

「あーー、もうっ!」

と内心思いながらも、コンテンツは悪くないのにクロージングが下手なセミナーでもったいないなあと思ったのでした。

まとめ

・クロージングは面談の最後に
・他の人に任せない
・ゆっくり話す
・どうしてほしいのか具体的にお客さんに支持を出す

コンテンツは良かっただけにこれだけするだけでおそらく成約率は2倍以上になるはずです。

少なくても今回参加したプレセミナーでは確実にそうなっていたでしょう。

うーん、なんかスッキリしないけど色々と勉強になった出来事でした。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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