セールスファネルという言葉を知っていますか？
これはよくマーケティングのコンサルタントが教えていることで、簡単に言うと、
『ビジネスで効率的に利益を出す為の構造』
を作りましょうというものです。
ファネルというのは漏斗のことで、上が広く、下に行くにつれて細くなっていきます。
例えば、セミナーを軸に顧客獲得をする場合。
セミナーの後に個別相談、その後に有料相談、最後に顧問契約。
という形で、利益が出る構造を作っていきます。
図にするとこんな感じですね。
儲かるビジネスを作れる
このセールスファネルを作り、利益が出る構造ができたら後は顧客数を増やす。
そうすれば、儲かるビジネスを作ることが可能です。
FPとしてビジネスをするのであれば、このセールスファネルをしっかり作ることは重要です。
なぜなら、多くのFPは少しの利益しか生まないサービスの提供だけで止まってしまっているからです。
1時間あたり1万円の有料相談のようなものが典型的な例ですね。
これだけでは事業として十分な利益を出すことはできません。
その後にしっかりと利益を生み出す仕組みを作っていく必要があります。
コンサルティングや実行支援、顧問契約などのサービスですね。
それができて初めてFPビジネスは利益を生み出すようになります。
セールスファネルの欠点
この視点は非常に大事なので、僕はこの考え方を多くのFPに伝えたいと思っています。
しかし・・・
この考え方には1つ、欠点がありました。
それはなにかというと、
『顧客の視点が抜けている』
ということです。
顧客がおいてけぼりになる可能性
セールスファネルを作った後は、あとは顧客を流すだけという状態になります。
そして、顧客を流した結果として利益が出る。
これは素晴らしいことだと思いますが、顧客のことがおいてけぼりになってしまう可能性があります。
最たる例は、一部の高額の講座や塾をやっているコンサルタントですね。
彼らは、このセールスファネルを扱うのがうまいです。
例えば・・・
メルマガ登録→説明会→高額講座の成約
このようなファネルが出来上がっており、ファネルに顧客を流し込むことで大きな利益を出しています。
でも、この考え方を使うと顧客の満足度が低かったとしても利益が出てしまうんですね。
ビジネスの本質は、料金以上の価値を提供して顧客に喜んでもらうことです。
この基本ができていないと、そのビジネス存在意義が揺らいでしまいます。
顧客を数字として扱い、どれくらい儲かったかを見るだけになってしまうのは良くないですよね。
フライホイールモデル
この問題を解消する為、最近ではセールスファネルに変わる考え方が注目されてくるようになりました。
例えば、HubSpotという会社が提唱しているフライホイールモデルです。
車輪のような形で、顧客（Customer）が全ての中心にあります。
どのように考えるかというと、まずは顧客の興味を惹き付ける（Attract）
惹き付けた顧客にサービスを受けてらもう（Engage）
そして、サービスを受けてもらった顧客に満足してもらう（Delight）
顧客に満足してもらえれば、その顧客から紹介が発生したり、、、
喜びの声を書いてもらってそれを次の顧客を惹き付けるきっかけにしたりなど、車輪の回転をより速くすることができます。
このようなサイクルを回していくというのが、フライホイールの考え方になります。
顧客満足が成功の条件
この考え方では、顧客が中心になります。
顧客が満足していることが成功の条件になるので、顧客がおいてけぼりになることはなくなります。
利益は出ているけど顧客満足が得られていないビジネスと比べると、非常に健全ですよね。
最近のマーケティングの傾向を見ていると、数字を追う考え方からこっちの考え方にシフトしているような気がします。
顧客満足度を経営指標にしている会社も多くなっているみたいですね。
顧客満足を次に繋げる
もちろん、利益を出す為のセールスファネルの考え方も大事ですが・・・
顧客の満足を次の顧客獲得に繋げられるように意識することも重要ですね。
口コミや紹介が起こるようにサービスの質を高めるというアプローチもできますし、、、
お客様の声やインタビューを取って次の顧客を惹き付けるツールとして活用することもできます。
また、顧客の相談事例を記事にして相談のイメージを明確にもってもらったりもできます。
こういった考え方を持ってFPビジネスを回すことができると、成功の確率は高まるでしょう。
なので、基本的なマーケティングの考え方としてぜひ取り入れてみてください。
