執筆者：昆 知宏
　　　

今年の序盤は、かなり大きなスランプでした。
コンサルティングを打診しても、ほとんど申し込みが入らない。そんな状態が数か月続いていました。

これが初めてなら相当落ち込んでいたと思います。
ですが、独立して10年以上やっていると、こういう波は毎年1〜2回はあるものだと分かっています。

だから、申し込みが減ったこと自体にはそれほど動揺しません。

むしろ私は、こういう時期になると毎回思うことがあります。
それは、「ありがたいな」という感覚です。

スランプは進化の時間

なぜありがたいのかというと、スランプにならないと本気で改善を考えないからです。

順調なときは、どうしても現状維持になりがちです。
ですが、数字が落ちると、自分の何が悪いのか、もっと良くできる部分はないのかを真剣に考えるようになります。

私はいつも、この期間を「進化の時間」だと思っています。

毎年どこかで苦しい時期があり、そのたびに試行錯誤をしてきた。 それを湿っぽくせず、プラスに転換する。

だからこそ、10年以上独立FPを続けてこられたという感覚があります。

今回の問題は「集客」ではなかった

スランプにもいろいろ種類があり、集客の時もあります。
この時は、そもそも打席にすら立てないのでしんどさは増しますが、今回の問題は集客ではありませんでした。

相談件数自体はそこまで落ちていない。
しかし、申し込みにつながらない。

つまり問題は、クロージングです。

私はサービス内容そのものにはかなり自信があります。
料金以上のメリットを提供できる感覚もあります。

それでも申し込みが入らないということは、単純にその価値が伝わっていないということです。もしくはどこか相談しにくい雰囲気を作っているのではないかという懸念もあります。

30分の一手間で変わった

そこで見直したのが、いつも使っている説明スライドでした。

今までは汎用的なクロージング資料を使っていました。
もちろんそれでも悪くはありません。

ただ今回は、その最後にもうひと手間を加えることにしました。

具体的には、面談後に30分ほどかけて、その顧客専用のクロージング資料を毎回作るようにしたのです。

そこには、「この人にとって一番大きなメリット」を明確に書きます。

例えば、不動産購入支援が一番刺さる人もいれば、金融面の不安解消が重要な人もいます。

面談を2回もすれば、その人が何に一番悩み、何を解決したいのかはかなり見えてきます。

だから、そのポイントを狙い撃ちして提案する。
すると、申し込み率が一気に変わりました。

スランプのおかげです。

顧客とFPがWin-Winになる形へ

もちろん、それでも響かないケースもあります。

それは単純に私の実力不足か、あるいは最初からサービスにお金を払うつもりがないケースでしょう。

そこを無理に追いかけても、お互いに幸せにはなりません。

ですが、本来はFPの支援によってもっと良い未来になれたはずなのに、その関係性を作れなかったのであれば、それは私たち側の力不足でもあります。

私は、サービスに対して正しくお金をいただくことを重要視しています。
無料であれば申し込みはもっと増えるでしょうが、お互いが対等であるという作りたい関係性になれません。

顧客が幸せになり、FP側も継続的に価値提供し幸せになれる。
そんなWin-Winの関係こそ、美しい形だと思っています。

だからこそ、これからもスランプを恐れず、もっと進化していきたいと思います。