もしあなたが、電機メーカーに勤めているとして、
上司からこんな指令を受けたらどうしますか？
『我が社の電池を売る為の広告を緊急で作ってくれ！
もし上手くいかなかったらクビだ！』
あなたは、電池を売る為に、
どのような広告を作りますか？
・他のメーカーの電池との優位性をアピールする？
・有名な女優や俳優を起用する？
・"10本かったら2本おまけ”みたいな特典を付ける？
色々な方法が思いつくかもしれません。
しかし、この問題に対して、
明確な回答を示し、成功を収めた例があります。
今回は、その成功した広告は一体どのようなものだったのか？
その例を紹介したいと思います。
（その広告を作ったのは、うろ覚えですが
確かジョセフ・シュガーマンだったかと思います。
シュガーマンは、アメリカの伝説的なマーケターであり、
通販に初めてフリーダイヤルを導入した人物です。）
これから実際の広告の日本語版をお見せしますので、
ちょっと見てみて下さい。
電池を売る為の広告の実例
・・・
電池が間の悪い時に切れたら、
特別な日が台無しになってしまうことでしょう。
これは実際におこった事です。
私の息子スティーブは数人の強力な独唱者の
ライバルと競い合い、高校の卒業式でクラスの
代表として謳うように選ばれました。
彼はとても感動的なバラード
『the long and winding road』
を何週間も練習しました。
この特別な瞬間を記録するため、
私は最高のグレードがついている
ビデオカメラのうちの１つを試用する事にしました。
そして、そのイベントの数日前に電池を
一晩充電して完全に充電されている事を確認しました。
ついに卒業式の日がやってきました。
よく晴れた美しい日で、卒業式にはぴったりでした。
2,000人を超える人が野外の
フットボール場での式典に参加しました。
私の目的はこの瞬間を息子の祖父母、親戚など、
当日足を運べない人たちのために録画することでした。
そしてスティーブの為には
一緒の思い出として記録するためでした。
やがて彼の妻になる人や子供達のために。
胸が張り裂ける瞬間
ちょうど司会者がスティーブを紹介したとき、
ビデオカメラの充電が切れてしまいました！
スティーブが立派に歌っている間、
全く録画できなかったのです。
どうする事もできませんでした。
私の胸が張り裂けそうでした。
私たちは誰にでも特別な出来事があり、
それを記録して大切にしておきたいと思っています。
誕生パーティー、友人の結婚式、特別な休暇、
息子のリトルリーグの試合、両親の結婚記念日など、、、
こういった思い出はしょっちゅうある訳ではなく、
保存して思い出したいのです。
このようなことがないように、
私は信頼できる電池を探し求めました。
電池が切れてしまうということが何をもたらすか
皆さんもきっと経験があるはずです。
電池、携帯電話または電動ツールが切れてしまうことは
大変なフラストレーションになり、時には大惨事にさえなります。
その話を周りの人たちに話すと、
1人の友人が誰にでもできる解決法をとして、
信頼できるものを薦めてくれました。
それは、パナ・チャージと言われる製品でした。
パナ・チャージは・・・
（製品の仕様や特性について説明する）
電池の存在意義を変える
これが、実際に成功した電池の広告文です。
この広告の前半では、
電池に関する話は全くでてきません。
そうではなく、子どもを想う両親の
ストーリーが語られています。
そして、電池というものを、
電化製品を動かす為の動力源ではなく、、、
『大切な思い出を残す為に必須なもの』
という捉え方をしていますね。
人の感情を良く掴んでいます。
この広告を見ると、
『子どもの大切な思い出を守る為に電池を買う』
という動機付けができるようになっているのです。
ストーリーで売る
このように、商品・サービス自体を売るのではなく、
ストーリーを使って人の感情に訴える方法があります。
そして、この方法は上手く使えば
非常に高い効果を得る事ができます。
そして、FPであればこのような
ストーリーはいくらでも作ることができるはずです。
・相続の対策をFPに相談することで
円満に解決ができたストーリー
・家を買う時に資金計画が上手くいかず
お金のことで困ってしまったストーリー
・資産運用の考え方ができていたおかげで
充実した老後の生活を実現できたストーリー
などなど、作ろうと思えばいくらでも作れそうです。
成功している保険の営業マンの中には、
ストーリーを営業トークの中に入れている人もいますね。
ストーリーを使うのは、本当に強力な方法です。
普通に売るよりも、ストーリーを語った方が
はるかに高い反応を得ることができます。
あなたも、自分のサービスを紹介する為に
ストーリーを使うことができないか？
ぜひ考えてみて下さい。
考える価値は、十分にあります。
