焦るな!集客の間違った行動とは?

昆知宏

ぜーんぜん、新規のお客さんがこない。。。
あなたもこんな経験はありませんか?

住宅業界を専門とする私も新規の方は
さすがに増税で一服した傾向にあり
少し余裕が出てきました。

まわりの住宅会社を見ていても、
既存顧客の商談は活況のものの

新規顧客をほとんど取れていない
業者が目立つようになっています。

事前に集客の貯金ができていなかった
会社はどこもかなり焦っているように
見受けます。

それは当然ですよね。
売上が上がらなくては会社は成立しません。

私も時間的に少し余裕があるので、
ここで広告費を投入して仕掛けようか
と思ったのですがやっぱりやめました。

時期的にエアポケット状態なこの
タイミングで広告を積極的に

打つことは極めて費用対が悪化
することが予想されるからです。

焦ってはいけない

「増税前に家を買おうと思う人が増える」

これが今年の春に起きた現象です。

そのため新規顧客リストを最も
効率的に取得できたのは、
住宅に限っていれば
今年のGW前だったと言えます。

これは住宅業界では常識だったので
私もここをかなり意識していましたが

結果的に広告をしなくても集客できる
くらい市場は活況になっていました。

同時に増税後の10月以降はかなり
集客が落ち込む。

これも住宅業界では常識でした。

大手コンサルティング会社のレポート
によると30~40%の集客減になると
去年の時点から予測が出ていたのです。

実際私の肌感覚としては、
50~60%集客減になっている
印象があります。

思ったよりも増税バウンドは深刻で
各社が焦って広告を打ちまくっており

当然ながら顧客が減ったところへ
刻々が過剰となり結果に結びつきません。

ではどうすれば良いのか?

あえて、何もしない

人は3か月もすると過去を忘れます。

例えば夏に世間を賑わせていた、
吉本興業のニュースも今はもう

ほとんどの人が気にもかけて
ないでしょう。

これと同じように3か月もすれば、
消費増税にも慣れてきて、

家を買おうと思っている人は
今後も変わらずに買い続けます。

家を買おうと思っている理由で
多いのは結婚・出産・進学です。

増税前に結婚・出産・進学というのは
あまりないことなので、

つまり今起きていることは、
元々も家を買おうと思っていた人が

3か月タームで時期集中が起きた
と言うことに過ぎません。

だから今はじっと待って、
広告費をばら撒かないということも
一考です。

今できることは?

『集客がなくなる→焦って集客する』

これは最も広告費を無駄にする
行動パターンです。

しかしじっと今一度冷静になって
今起きていることを考えてみてください。

私は経験上、例年でもこれから冬に
かけて集客が落ちることを知っています。

ただでさえ顧客を先取りされた
この時期に広告費のアクセルを
踏んでも燃費が悪いのは想像できます。

ここから先は予測ですが、
3か月タームの関係と、

例年1月は新規顧客が多くいらっしゃる
ことから私は1月にセミナーを行う
ことにしました。

マスコミとタイアップして行う関係で
だいたい2~3か月前に今くらいに
内容、会場をFIXする必要があります。

今考えられる限られた広告費を
最大限活用する方法は、

いまはじっとして1月のセミナーを
盛大にする!

という結論を出したのです。

焦って日々の広告費を徐々に
消化するよりも、

時期にあたりをつけて勝負を
かける戦略のほうが今この

タイミングでは結果を出しやすい
と判断したからです。

これは住宅業界に限ったことですが、
あなたが得意とする業界でも
時期の波を読み解くことができれば
広告費を抑えながらも
結果を最大化することに成功します。

ぜひ、業界の波を一度熟考してみてください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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