「ビジネスでは、新規のアイデアや
新しいマーケティングを試したり、
広告費をかけて新規集客をするより、
“いま、本当は受け取れるはずのお金を
どれだけ漏らさないようにできるか？"
を考えた方が楽だし、成果が上がりやすい」
人づてですが、こんな格言を聞いたことがあります。
この考えを始めて聞いた時、
『なるほど、その通りだ・・・』
と感心したのを覚えています。
世の中には、
『新時代のマーケティング』
という言葉が溢れ返っており、
『どんどん新しいことを
やっていかないと取り残される』
と声高に主張している人も多くいます。
そういった話を何度も聞いていると、
“何か新しいことをやらなきゃいけない・・・"
“常に新しいものを取り入れなくてはいけない・・・"
という風に洗脳されてしまいます。
しかし・・・
確実に、そして簡単に業績を
上げたいのであれば、、、
“いま、本当は受け取れるはずのお金を
どれだけ漏らさないようにできるか？"
を考えるのがもっとも生産的だと
言っても差し支えないでしょう。
”それで終わり"じゃダメ
多くのFPは決まった商品や
サービスを提供して、
『それで終わり』
になってしまっている場合がほとんどです。
予め決められた相談時間が
終わったらそこで終了。
相談パックの内容が全部
終わったらそこで終了。
保険の契約が終わったらそこで終了。
このように、自分の仕事が
終わったらそれで満足して
しまう場合が普通です。
でも、それではお客さんに
サービスを提供することを通した培われた
『信頼関係』
を活用せずに終わってしまうことになります。
ビジネスにおいて、富の
源泉は相手との信頼関係です。
なぜなら、お客さんは信頼できる
人にしかお金を払わないからです。
その信頼関係が構築できたにも
関わらず、そこで終わりにして
しまうのは、本当はもったいないことです。
お金を逃さない人達
このことに気付いる一部の賢い
人はより多くのお金を生み出す
ことに成功しています。
スーツの販売店はスーツの
購入者に対してネクタイや
ハンカチを売ることで
追加の利益を上げています。
観光地のアトラクションでは、
観光客が楽しんでいる様子を
撮影した写真を有料で売ることで
さらに売上げを伸ばします。
僕の知っている整体院では、
施術を受けた後に健康を維持する
為のサプリを案内して大きな
利益を上げている所もあります。
アメリカのインターネットビジネスでは、
商品を購入しなかった人に対して
別の安い商品をセールスする
“ダウンセル"
という手法がよく使われます。
FP業界でも同じ
FPでも、一部の人はこれができています。
火災保険や自動車保険の契約が
主な目的であるにも関わらず、
“お客さんとの信頼関係"
を構築して住宅ローンの借り換えや
ライフプランの作成、保険の見直し
などに繋げることができている人もいます。
単に損害保険の契約だけを
しているだけでは得られなかった
売上げが、そこで入ってくるのです。
しかも、既にできあがっている流れ
なので、集客にかかるコストもありません。
住宅を買った後も・・・
さらに面白いと思った事例を1つ。
住宅相談をメインにしているFPの方で、
『住宅を建て終わったら、
顧問契約を結びライフプランを
毎年作成する等のサービスを提供する』
ということをしているFPの方がいました。
こういった形であれば、
住宅を建て終わった後も
定期的な収入が見込めます。
さらに、顧問契約になった方から
新規で住宅を買う人の紹介が入るので、
集客にも役立っているといいます。
住宅というと、買ったら終わり
というイメージがありますが、
こういった流れを作ると単発の
収入だけでは終わらない形にできますね。
保険の契約や相続などでも
同じことができかもしれません。
あなたもぜひ、
“いま、本当は受け取れるはずのお金を
どれだけ漏らさないようにできるか？"
を考えてみて下さい。
簡単に、そして効率的に
業績を上げることができるはずです。
