先日も記事を書きましたが、もう1つ、
朝日住まいづくりフェアの話をしましょう。
このフェアは、以前お伝えした通り
住宅の関連企業が集まるイベントです。
そして、FPが提携先を探す絶好の場所でもあります。
実際に、FPの方と会場を回ったのですが、
ほんの2時間で5つ以上の有望な提携先が見つかりました。
全て好意的に提携を考えてくれる会社です。
しかも、その場でセミナーをやってくれないか？
と打診してくれた企業もありました。
なぜこのようなことができるのか？
それには、いくつか理由があります。
相手が話を聞いてくれる
まず一番大きい理由として挙げられるのは、
『簡単に話ができる』
という点です。
これは、非常に大きなメリットです。
イベントの参加企業は、自分の会社の話を
聞いてもらいたくてうずうずしています。
高いお金を払って出展してますからね。
なので、『話をする』という第一のハードルを
簡単に超えることができるのです。
これは、普通に提携先を探す場合は
そんなに簡単にいきません。
いくつかステップを踏む必要があります。
話をする相手を選べる
しかも、こういったイベントでは、
話をする企業を選ぶことができます。
つまり、有望な所だけに目をつけて、
狙い撃ちすることが可能なのです。
なので、自分の見込み客と顧客層が
かぶっている企業だけを選べばいいわけです。
これって、素晴らしいことだと思いませんか？
こういったイベントに参加すれば、
好意的に話をしてくれる有望な企業と
何社も話ができる、という訳ですね。
どうやって話をすればいいの？
では、有望な企業を見つけたら、
どのようなアプローチをすればいいのかを話しましょう。
提携の話をすると言っても、
そんなに難しいことをする必要はありません。
基本的にやるべきことは、
『自分が相手にとって有用な存在だと思ってもらう』
ことだけです。
具体的な手順としては・・・
１、相手の話を聞く
まずは、相手の企業の話を聞きましょう。
そして、興味を示しましょう。
興味をもって聞けば、
相手はあなたに好意を持ってくれます。
２、自分の事業との関連性をアピール
次に、自分の事業との関連性をアピールしましょう。
例えば、防犯カメラを扱っている会社だったら、
『実は、私のお客さんには賃貸オーナーの方がいて、
そういう人には喜んでもらえそうですね。』
みたいな感じです。
こうすると、自然と相手に
自分の立場を受け入れてもらえます。
３、自分が貢献できることの話をする
次に、相手の会社に対して、
『自分がどのような貢献ができるか』
という話をしていきます。
ただ、自分から話をするのではなく質問を
使って上手く話を引き出してあげると良いですね。
例えば・・・
『セミナー等はされたりしていますか？』
という質問をしてみて、答えがYESだったら、
『そうなんですね。私もセミナーをやっているのですが、
御社とはお客さんの層が同じなので一緒に何かできそうですね。
例えば、御社のセミナーに講師として○○というテーマで
話をさせて頂いて、そこから収益が上がれば折半をする
形が作れたら面白いと思うのですが、いかがでしょうか？
そうすれば、御社のセミナー内容をを充実させることも
できますし、さらに追加の収益も見込むことができるかと思います。』
という提案をしていく、という具合ですね。
答えがNOの場合でも、自分が関わることで
新規顧客の開拓に繋がるセミナー等ができるのであれば、
相手は提携の提案に興味を持ってくれます。
また、、、
『既存客向けのフォローは何かされているんですか？』
という質問から入って、もし答えがYESならば、
『そうなんですね。素晴らしいですね。
実は私も、○○というサービスを提供することで
お客様に喜んでもらうことができているのですが、
御社の既存のお客様に対しても同じことができるかもしれません。
もしできれば、御社のフォローを強化することに繋がりますし、
収益が上がればその中からいくらかお返しをすることもできますが、
興味はございますか？』
という提案をしていくことができますね。
もし答えがNOでも、相手がフォローの重要性を
感じている場合は同じような枠組みが使えます。
業界イベントを活用してみては？
このような流れで相手にメリットのある提案ができれば、
興味を持ってくれる会社は多いです。
実際に、こういった話の流れで話をすることで、
何社も候補の会社を見つけることができました。
相手にとって為になる提案が作れれば、
提携の話はそんなに難しくないものです。
特に、『新規顧客獲得の手伝いができる』提案や、
『ノーリスクで収益が見込める』提案ができると強いです。
逆に言うと、自分のことしか考えていない提案は
通らないことがほとんどですが・・・。
個人的には、こういった
『業界イベントに参加して提携先を探す』
という発想を持ったFPはもっといても良い思います。
どの業界にも、同業者が集まるイベントや集会はあるはずです。
（なければ作ってもいいですよね。）
あなたも、周りにこのようなチャンスがないか、
探してみてはいかがでしょうか？
