自信を持って高額フィーを提示する方法

中西雅司

「こんなもん誰が買うんやろ?」

半年近く前になりますが、コンビニで、
あるものを見て、こう思いました。

私は、一応、関西出身なので、
たまに関西弁で話をします。

でも、高校卒業後は、

「北海道⇒長野⇒東京」

と、標準語圏で過ごして
きたので、そんなには
関西弁が出ないようになりました。

それでも、頭の中では、関西弁で
考えていることが結構あります。

なので、頭の中で、

「こんなもん誰が買うんやろ?」
(「こんなもの誰が買うのかな?」という意味)

と考えていたのです。

話がそれてしまいましたが、、、

コンビニにあったもの。

それは、私は全く欲しいとは
思わなかったのですが、

とてもユニークなものでした。

40代後半の細身の男性

コンビニにあったものは、
何かと言うと、

「チョコレート味のカップやきそば」

です。

ちょうどバレンタインの時期だったか
ホワイトデーの時期だったと思います。

「きっと、メーカーがおもしろ
半分で出したんだろう。」

と思って、その近辺の商品を
見ていると、

何か慌ただしく近づいてくる
40代後半くらいの、細身の男性。

私が通路をふさいでしまっていたので、
後ろの方から通過し、私の前に
すっと入り込んできました。

そして、なんと、そのチョコレート味の
焼きそばを3つも買っていったのです。

「えっ?」

私は思わず声が出そうになりました。

在庫は、3つしかなかったので、
全部購入です。

その人自身が食べるのかどうかは
わかりません。

でも、私は個人的には絶対に
売れないと思った商品が、
一気に3つも売れてしまいました。

この時私は、ついつい、

「自分の基準で勝手な判断してしまっていたなぁ」

と反省しました。

ついついやってしまうこと

私も含めて、多くのFPも同じことを
やってしまっています。

それは、ついつい、

「自分の基準で判断をしてしまって、
好機を逃していること」

です。

FPの方からよく聞く話は、

「私の見込客はこんな高いフィー
払ってくれるわけがない」

と考えて、フィーを提示できない話です。

ほとんどの場合、FP自身の基準で、
このように考えてしまっています。

そういう風に勝手に考えて、フィーを
提示できなかったり、

フィーを値下げして提示したりして、
好機を逃している人はたくさんいます。

でも、あなたの見込客は、本当に
フィーを払ってくれないのでしょうか?

大事なことは・・・

色んなFPの方の相談にのっていると、

見込客の基準ではなく、、、

「FP自身の価値基準」

で判断してしまっていることがほとんどです。

でも、フィーを払うかどうかを
判断するのは見込客です。

今回の事例のように、あなたが仮に、

「チョコレート味の焼きそば」

を全く食べたいと思わなくても、

見込客は、

「チョコレート味の焼きそばを
美味しいと思う人」

かもしれません。

見込客はあなたとは、生きてきた
過程が全然違います。

出会った人も住んでいた場所も
異なります。

あなたの感覚とは違うのです。

なので、、、

見込客の気持ちになる癖

決して、あなたの個人的な感覚で、
物事を判断しないでください。

「見込み客の気持ちになって考える」

その癖をつけるだけでも、今まで
見えていなかったものが見えてくる
はずです。

「フィーを自信を持って提示できる
ようにもなる」

はずです。

是非参考にしてみてくださいね。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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