売り込みって、嫌ですよね。
自分が無理に売り込みをされるのも嫌ですし・・・
「これは絶対いいサービスなんで申し込んでください！」
と圧の強いクロージングをするもの嫌ですよね。
『売り込みだと思われるのは耐えられない！』
こう考える人もいるんじゃないでしょうか？
営業出身でバリバリのセールスマン気質ならいいですが・・・
FPであるあなたは、きっとそうではないですよね。
本当はしっかりと料金を提示してクロージングをしたいけど、、
自分の中の良心が邪魔をして踏み切れない。
そんなあなたに、
『売り込み感のないクロージングのヒント』
をお伝えしたいと思います。
売り込み感を出さない秘訣
売り込み感のないクロージングをするのに重要なのは・・・
『判断を強制しない』
ということだと僕は考えています。
「こんなにお得だから申し込んでください！」
「他にこんなサービスはないので申し込んでください！」
「今なら○万円引きなので申し込んでください！」
という形で押せ押せなクロージングを受けると、正直ひきますよね。
それに、クロージングをする方もあまり良い気分はしません。
なので、このように判断を強制する方法は避けましょう。
判断を相手に委ねる
そうではなくて、
『選択肢を提示して、判断は相手に委ねる』
という方法を使えば、売り込み感はグッと減ります。
判断を強制するのではなく、相手に委ねるのです。
このシチュエーションを作ってしまえば、気まずいことはありません。
クロージングを受けた相手も、
『売り込まれた・・・』
と後悔するのではなく、
『自分で判断をした』
という気持ちで面談を終えることができます。
それでは、これをどのようにやればいいかについて順番に説明していきますね。
ステップ１：問題を示す
まず、相談者の問題の解決方法を示していきます。
・ライフプランを作ることで見えてきた問題点
・住宅購入を進めるにあたっての問題
・相続対策を進めるにあたっての問題
などなど・・・
このように、面談を行うと浮かび上がってくる問題点がありますよね。
それらの問題について、まずは相談者にわかりやすく伝えていきます。
ステップ２：FPに依頼する選択肢を提示する
そしたら次に、その問題をFPであるあなたがサポートをしたらどのように解決できるのかを示していきます。
金銭的にどんなメリットがあるのか？
手間がどれくらい変わるのか？
自分でやる場合と比べて何が違うのか？
このようなことを、1つずつ丁寧に解説をしていきます。
ステップ３：自分でやる道を提示して選んでもらう
そして、最後に
「これらの問題を自分自身で解決することもできますし、私に依頼することもできます。」
「どうなさいますか？」
という形で、判断を相手に委ねていくのです。
クロージングが苦手でも実践しやすい
このように、目の前に2つの道を示して相手に選んでもらう。
これをすれば、売り込み感はあまり出ません。
あくまで、
『どっちを選んでもいいですよ』
というスタンスにするのです。
クロージングが苦手でも、この方法なら実践しやすそうですよね？
絶対にやってはいけないこと
ただ、この方法で絶対にやってはいけないことがあります。
それは・・・
『自分に依頼するという選択肢の魅力を十分に伝えない』
ということです。
売り込みが苦手な人は、自分の提供するサービスの内容の魅力を伝えるのが不得意です。
魅力が伝わらないままで、
『どっちを選んでもいいですよ』
という風に選択肢を提示したら、ほぼ申し込みをしてくれません。
なので、しっかりと時間を取って自分に依頼する場合のメリットや魅力を伝える。
ここは徹底して行うべきです。
これができれば、売り込みが苦手でも臆せずクロージングができるはずです。
もしあなたがクロージングが苦手だと感じているのであれば・・・
ぜひこの方法を参考にしてみてください。
