商品販売は悪なのか?

石塚駿平

FPの相談の業務の収益は、大きく分けると2つあります。

1つは、フィー。

相談の対価として直接お客さんからもらうお金。

もう1つは、コミッション。

保険や証券の販売や不動産業者を紹介することでもらうお金です。

FP業界には、このフィーとコミッションを巡る議論は絶えません。

独立FPとしてやっていくには、

『自分がどのような立ち位置でやっていくのか?』

ということを決める必要があるのですが、あなたはどんな考えを持っていますか?

今回は、この話題について僕が考えていることをお伝えしていきたいと思います。

理想と現実のはざま

フィーとコミッションについて、一番多い立場としては、

『フィーのみでやっていければいいが、それだけだと成り立たないのでコミッションももらう』

というものではないでしょうか?

しかし・・・

ご存知のように、フィーオンリーというのはハードルが高いです。

アメリカのように顧客の資産を預かって1%の
フィーをもらうという仕組みが整備されている訳ではありません。

(ただ、アメリカでも資産を預からずに
ポートフォリオのアドバイスまででフィーをもらっているFPはいます)

日本でやろうとすると、

・投資助言業の登録をして富裕層向けのアドバイスを行う

・住宅ローンや不動産投資、相続など専門分野を絞って高いレベルのコンサルを提供する

というのが王道ですね。

あるいは、そこそこ年収のある人をターゲットにして顧問料を頂く方法も考えられます。

実際にフィーのみでやっているFPはいるので、できないことはありません。

ただ、やはりハードルは高めです。

フィーのみの大きなメリット

ただし、フィーのみの場合は大きなメリットがあります。

それは、

『自分は立場にとらわれずに最善のアドバイスができます』

ということを100%の純度で言えることです。

また、フィーのみでやっているFPは少ないのでそれが有効なポジショニングにも繋がります。

お客さん以外のことを考えずに率直なアドバイスができるというのは、素晴らしいことですよね。

それに、世界的に見るとアメリカを中心にフィーのみが広がっており、
日本でもその流れが将来的に進むのではないかとも言われています。

商品を扱うことのメリット

一方で、商品を扱っていることで発生するメリットもあります。

それは、実行支援まで責任を持ってやってあげられることです。

アドバイスだけだと、実行する所はお客さんの責任です。

そうなってくると、

『アドバイスを受けたけど、結局やらないままになってしまった』

という結果になりかねません。

顧客の立場で考えると・・・

また、顧客の立場に立って考えてみると、

『1人の信頼できる人で完結する』

というのは大きなメリットがあります。

せっかく信頼できるFPを見つけたのに、保険の申込みや証券を買う時に

「私はできないので別の人を紹介します」

となってしまうと、面倒くさく感じるかもしれません。

実際に、僕がFPのお客さんだったらそう思ってしまうでしょう。

倫理観さえあれば考え方次第

つまり、それぞれに一長一短があるということです。

商品販売をすることで、

『顧客の利益にならない商品を勧め、顧客が不利益を被ってしまう』

という事態になってしまうのはダメです。

しかし、その倫理観さえ持っていれば、あとは考え方次第なのではないでしょうか?

例えば、アドバイスを行った結果、

「私を通して保険に入ったり証券を購入することもできますし、ご自身でやっていただいても大丈夫です」

と伝えるFPを知っていますが、とても誠実で良いと思っています。

そういった倫理観があれば、商品販売からコミッションを受け取っても問題ないはずです。

僕はそう考えているので、フィーのみとコミッションありのがどちらが良いか?

という明確な意見は持っていません。

(フィーのみでやっているFPは応援したくなりますが・・・)

商品販売は悪なのか?

フィーのみでやるかコミッションありでやるかは、その人の考え方次第。

どちらが善でどちらが悪ということはない。

それが僕の考えです。

なので、片方がもう片方を批判していたりすると悲しくなります。。

お互いに尊重できるのが望ましいですよね。

フィーのみなのか、コミッションありでやるのか?

決めるのは、あなた自身です。

あなたは、どんな考えを持っていますか?

P.S.
アメリカに行った時、面白いFPと話す機会がありました。

彼は、フィーのみにするかコミッションもありにするかを顧客に選んでもらうそうです。

顧客は一体どちらを選ぶのか?

気になりますよね。

彼は、

「起業した時はコミッションありを選ぶ人が多く、フィーのみを選ぶ人はほとんどいなかった。

でも、最近になってフィーのみを選ぶお客さんが増えてきたんだ。」

と教えてくれました。

そこで僕は、

「フィーのみを選ぶお客さんはどれくらいの割合なの?」

と聞いてみたのですが・・・

その答えは、

「25%くらいかな」

というものでした。

アメリカはフィーのみの文化が浸透しているというイメージがありますが・・・

それでもそんな数字のようです。

アメリカだとみんな投資リテラシーが高くフィーのみのFPを選好するイメージがありますが、、、

現実はまだまだそこまでではないようです。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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