先日、ニュースレターに関する
アンケートを行いました。
その中に、、、
『既存客のフォローについて、
あなたの考えや状態に
近いものを教えて下さい』
という質問があったのですが、
この回答の結果が面白かったので、
シェアしたいと思います。
選択肢は、
１、十分にできている
２、必要だと感じているが
あまりできていない
３、必要性を感じていない
４、その他
というものでした。
まあ、ある程度予想はしていた
のですが、この回答の結果は・・・
１、4.6%
２、86.8%
３、0.7%
４、7.9%
というものでした。
※有効回答数152件
もう、ぶっちぎりで
『必要だと感じているが
あまりできていない』
という人が多かったのです。
フォローアップの効果
マーケティングの勉強を
少しでもしているのなら・・・
『顧客フォロー』
の大切さというのは、
目にしたことがあるはずです。
マーケティングのことを
わかっていない人は、
『どうやって新規客を集めるのか』
に目が行きがちです。
しかし、マーケティングのことを
理解している人というのは、
新規客ではなく既存客に意識を向けます。
なぜなら、全く接点のない
新規のお客さんを集めるより、、、
既に面識があり、信頼関係ができてる
人から依頼をもらう方がはるかに
楽だということを知っているからです。
でも、、、
ほとんどの人はそれをわかっていても
新規客を集めることで頭が
一杯になってしまうんですよね。。
そっちの方が派手ですし、
何となく、"やっている感"があります。
それに、
"ビジネスというのは、
新規のお客さんを集めるもの"
という固定観念もあるでしょう。
しかし、本当の金の鉱脈は
自分の足下に眠っている、
という場合も多いのです。
既存客から集客する
例えば、セミナー集客をする時。
最初は、いかにして新しい人に
来てもらうかを考えていたFPが、
発想を変えて既存客へ案内をした所、、
すぐにセミナーの席が
満員になった例もあります。
また、住宅ローンの借り換え案件を
どうやって取るかを考えていたFPが、
新規マーケットではなく自分の
既存客に案内をした所・・・・
簡単に住宅ローンの借り換えを
したい人がたくさん集まった、
という例もあります。
実際に数値を計測をしてみれば
わかりますが、新規客と既存客の
反応率を比べてみると・・・
既存客の方が反応率が
5倍から10倍くらい高くなります。
新規客を集めるよりも圧倒的に楽に、
低コストで集客ができるのです。
続かない理由・・・
このように、顧客フォローを
行なうことは売上げに繋がる、
効果的なマーケティング施策です。
しかし、アンケートの結果を見ると、
『必要だと感じているが
あまりできていない』
という方がほとんどです。
一体、これはなぜでしょうか？
この理由は簡単で、恐らくあなたも
そう思っているかもしれませんが、、、
『面倒くさい』
んですよね・・・
はい、その気持ちはわかります。
僕も面倒くさい作業や仕事は嫌いです。
できるだけ仕事は
少ない方がいいですよね。。
しかも、顧客フォローというのは
すぐに具体的な数字になって
現れてくるものではありません。
継続的に続けることによって、
徐々に徐々に成果が出てくるものです。
だから、やらなきゃいけないのは
わかっているけど、ちゃんとできない・・・
という状態になってしまっている
人がほとんどなのでしょう。
顧客フォローを継続する秘訣
では、一体どうやったら顧客フォローを
続けることができるのでしょうか？
これには、秘訣があります。
顧客フォローを続ける為には、、、
『考えない』
ことが重要です。
え、どういうこと？？？
と思われたかもしれませんね。
どういうことかと言うと、
“面倒くさい”と思う一番の理由は、
・どうやってフォローをすればいいか
・提供する情報はどんなものがいいか
・どんな形式で、どのタイミングがいいのか
などなど、考えることが多くある、
というのが一番の原因です。
逆に言うと、考える必要がなければ、
面倒に感じることがありません。
だからこそ、顧客フォローを続ける為には
ほとんど考えずに継続できるよう、
『仕組み化』
をする必要があるのです。
自分で考えてこまめにできる人は
特に問題ないですが、、、
僕も含めて、面倒なことはしたく
ないと考える人は絶対に、
『考えなくても継続できる仕組み』
構築するべきです。
そうすれば、顧客フォローを継続して
行なうことができるようになります。
あなたは、どうやって顧客
フォローを仕組み化できそうですか？
これは、真剣に考えるべき
価値のあるテーマです。
