先日、不動産会社に行って思ったこと。
不動産取引の契約に立ち会って
業者がお客さんへ説明をしているときに、
料金について考えることがありました。
土地や建物を不動産業者を介して
取引をする時に仲介手数料という
報酬が発生するのですが、
この金額は上限が決まっています。
「売買価格×3％+6万円に消費税、
という計算式です。」
とこのような感じでお客さんに
報酬について説明をしていくのですが、
不動産屋さんもそれが通例だし、
お客さんも不動産屋さんが躊躇もなく
サラッと説明するものだから
何の突っかかりもなく話は進みます。
例えば3,000万円の不動産を購入した際、
3,000×3％+6万円に消費税で105.6万円になります。
取引に至るまでの経費などを考えれば
いろいろあるのでしょうが、
それにしても1回の取引で100万の
報酬というのはすごいですよね。
仲介手数料の先ほどの報酬はあくまでも
上限であって値下げしたって
別に問題ないのですが値下げになるケースは
個人的にはあまり見たことがありません。
価格が成立している理由
お客さんの立場からすると正直高いなあと
思っている人もいると思います。
特にネットで物件を探してとんとん拍子に
話が進んだ人にとって不動産屋さんは
接点がほとんどなくて
最後にお金だけ持っていかれる
ようなイメージをどうしても持ってしまいます。
しかし内心納得いかなくても、
どんな感情を抱こうとも報酬は
しっかりともらえますよね。
だて、それが普通だから。
つまり相手どうこうよりも
”売り側”がそれが当たり前だと思っている。
これが重要なわけです。
どうしてこんなことをいうかというと、
FPは不動産業のように報酬の規定が
ありませんよね。
自由なわけです。
これってある意味凄いと思いませんか？
1万にしても100万にしても、
相手方との同意があれば成立して
しまうのです。
個人的にFP業界の凄さはここにあると思っています。
価格はあなたが決めていい
FPで稼げない。
思うように収益が上がらない。
こういうった事態にもしあなたが
なっていればいますぐ1回の面談を
3万円のような価格設定をイメージ
してみてください。
3回くらいの相談で終わりそうだなあと
思ったら9万円。
キリが悪いから10万円にしましょうか。
10回くらいの長期的な支援が必要で
あったら30万円にしましょう。
「はい、今日からこれがFP業界の
報酬のルールですよー。」
と言われたらどうですか？
きっとその通りにやりますよね。
だって、それが普通であれば。
ただ多くの方はこの価格設定よりも
実際は1/3以下で仕事をしてしまっています。
つまりそれは、
あなた自身が価値を過小評価
しているにすぎず、
あなたが思う普通なのです。
仮に同じことを提案して
明日から金額を変えたとしても
多くのお客さんは離れないものです。
これは以前に私がコンサルティングさせて
もらったFPの方でも証明済みの事実です。
いくらから高いと感じるか？
ここで登場するのが価格の
マインドブロックです。
結局のところFP業が成立するかは
事前のマインドブロック次第とも
私は考えます。
要はあなたがいくらを超えると”高い”と
感じるかどうかで価格設定がなんとなく
決められているのです。
例えば10万円を超えるものは、
”高い”と感じるのであれば、
あなたのサービスの上限価格は
98,000円になっているかもしれません。
30万円なら298,000円でしょうか。
ちなみに私は30万円を超えるものは
購入するときにかなり迷うというか
じっくり検討をしたいので、
30万円がひとつのボーダーラインに
なっています。
しかしこれだって個人的な主観に
すぎません。
実際あなたが価値を提供できる自信が
あれば98,000円ではなくて一桁足して
980,000円で提供したっていいのです。
現にそういたサービスは実在し、
購入する人もいます。
つまり今日の記事で言いたいのは、
あなたのサービスの価格設定は、
あなたの主観で決めるのではなくて
”客観的に提供できる価値を鮮明”
にしてそれに見合う対価、しっかりと
説明できる対価をつけては
いかがでしょうか？
ということでした。
一度決めてしまえば今度はそれが
普通になるのです。
