私は東京へ出張行くとき、
新潟駅まで車で行って、
そこから新幹線に乗ります。
2泊とか3泊になると、
駐車料金がそこそこかかるのです。
都会の方からすると笑われますが、
地方感覚としては1泊1,000円でも
まあまあ高いなーと思っていたのが、
先日より駐車料金が突如1,300円に
値上げになりました。
30％の値上げって結構ですよね。
しかし駅直結のこの駐車場は、
雨や雪に濡れることなく、
新幹線に乗れるため、
安いところに歩いていくという選択肢は
個人的にはありません。
他のビジネスマンもおそらく
同じように考えるでしょう。
となるとビジネス的には、
妥当であり賢い値上げとも考えられます。
なぜなら、他の選択肢と比較した
結果30％値上げになっても、
そこにお願いしたい（駐車したい）
と大多数の人が思うからです。
価格決定はまさに需要と供給。
先日東京でとあるプレセミナーに
参加してきました。
どうしても受けたい講座だったので
価格はいくらでも申し込むつもりでした。
そのように考える同志は多いようで、
半分以上の人が本講座に申し込んでいました。
主催者も想定していた申込者よりも
多くなったようで抽選になってしまうようでした。
すごいですよね。
参加者が殺到して抽選になり、
お金を払う意思があっても参加できない講座。
しかもこのセミナーの参加料は1万円とか
3万円とか10万円とかそういう次元ではありません。
なんと、80万円です。
それでも申込者が殺到する。
この仕組みは解明せずにはいられません。
どうしてもあなたにお願いしたい
駐車場の話と、
この80万円の講座に共通することは、
高くても他の選択肢より圧倒的な魅力が
あるということです。
駐車場であれば少し歩けば、
（雨に濡れるけど）
1日1,000円のものは存在するし、
80万円の講座も同じような内容を
圧倒的な安さで行っている人もいます。
しかし、そこには見向きもされない。
なぜでしょうか。
それは高くてもお金を払いたいという
理由が存在するからですね。
あなたに頼みたいと思われる理由
あなたと同じようなサービスを
行っている人が他にもいて、
さらにサービス料金も高いのに、
それでもあなたにお願いしたい、
と思ってもらえるには、
当然ですが理由があります。
それは受け取れるメリットが
限りなく明確であるかということ。
サービス料金が高い安いかではなく、
人は単純に自分たちにとって、
お得になるかどうかの勘定を
はじきます。
つまりサービス料金が高くても、
結局受け取れる利益が多い方を
お客さんは選択するわけです。
これを表面上なことだけでなく
より具体的に、
もっと具体的に、
とにかく具体的に、
伝えられた人に依頼が
殺到するわけです。
あなたはきちんとお客さんに、
確実に伝わるように、
絶対に伝わるように、
間違いなく伝わるように、
メリット（利益)を話せていますか？
社会的権威の重要さ
気を付けてほしいことがあります。
メリットを伝えるのは当然ですが、
それだけでは効果は半減します。
高額なサービスをただただ
案内していても、
あなたの社会的権威つまり信用力が
乏しければ、
“怪しそうな人”
の域を抜けることができないということです。
メリットばかり言っても、
信ぴょう性がなければ
疑いの目で見られてしまいます。
正しくメリットを伝えることと、
あなた自身の社会的権威を上げる
ことはバランスよく積み上げていく
ことが大事です。
ではどうすればいいかといえば、
新聞やテレビなどもメディアでの
露出があればその障害を撤去できます。
いわゆる信頼できる媒体の力を
そのまま借りてしまえばいいのです。
風向きが変わってくる
これらを数年繰り返していくと、
その効果を実感できるようになります。
具体的に言うと、
サービス料金を提示させて頂く際に、
数十万円の見積でも高確率で
「え、そんなに安いんですね。」
と言われるようになったり、
初対面の人から、
「大活躍されてますよね。」
とも言われる機会が増えます。
これは私の実体験で、
意識的に露出を増やした
効果に他なりません。
兼ねてから私のビジョンであった、
FP相談に対する対価を
お客様自身が私の設定した以上に
認めていただいて大変嬉しく思います。
需要と供給のバランスが、
3年やってみてやや需要過多に
なってきたこともあり、
私は少し値段を上げることにしました。
価値を正しく伝え、
信頼を積み重ねる。
これってとっても大事なことですよね。
PS
3月29日からの住宅FPマスター
講座にお申込みいただいた皆様、
2日間よろしくお願いいたします。
講座では今日の話をもう少し
掘り下げてお話してきますので、
ご期待ください！
