不動産屋ではない第三者立場だからできる不動産売却コンサルティングとは?

斉藤さんインタビュー

 

石塚:今回は不動産コンサルタントとして活動をしている株式会社ネクストライフプランニングの斉藤さんにマンション投資物件の売却コンサルティングについてのお話をお伺いしていきたいと思います。斉藤さんお願いします。

斉藤:はい、よろしくお願いします。

専門家の目線から見た、不動産売却のポイントとは?

石塚:今回のインタビューでは、不動産売却のポイントということで専門家の目線から、不動産売却のポイントというのをお伝えしていただければと思うんですけども、まず最初に斉藤さんの自己紹介をお願いしてもよろしいですか?

斉藤:株式会社ネクストライフプランニング代表の斉藤英志と申します。

私は兵庫県の淡路島出身で、大学卒業後は販促の企画会社であったりとか、経営コンサルティング会社に勤めて、32歳の時にマンション投資販売会社の世界に営業として飛び込みました。

転職してそこから約13年間、マンションの売買を主に、仲介であったり賃貸、仕入れ、ローンなどを、そういったマンション投資業界で様々な経験をさせてもらって、最終的にはそこから独立して、現在お客さんの立場に立ってアドバイスをできることはできないか?ということで、現在の会社を立ち上げて、コンサルティングを展開しております。

石塚:なるほど。ちなみに、32歳でマンション投資販売会社に転職したとうことですが、どんなきっかけだったんですか?

斉藤:そうですね、20代後半ぐらいがちょっと仕事に迷いが出てきた時だったんですけど、一回自分が本当にちょっとやりたくない仕事を敢えてここでやってみようと思いました。

不動産の営業というと、ノルマ中心でお客さんの懐に土足で踏み込んでいくというふうなマイナスなイメージがかなりあったんですけど、そんなところに敢えて逆に飛び込んでみて、自分自身が一回どれだけできるのかというところ試したくて、逆に一番やりたくない仕事としてマンション投資販売の仕事を選びました。

石塚:面白い理由ですね。

斉藤:そうですね、はい。

石塚:マンション投資業界には今もいると思うんですけど、勤めていたのが13年くらい?

斉藤:はい。

石塚:なるほど。件数でいうとどれくらい関わってきたんですか?

斉藤:合計で関わった件数としたら500件以上はありますね。

石塚:なるほど、13年で500件以上というのはかなり業界のことはもう熟知していると考えていいですか?

斉藤:そうですね。はい。表も裏もいろいろ見てきたという感じですね。

お客さんに寄り添えない不動産業界の裏側…
長期的にサポートしたい想いから独立を決心

石塚:独立したきっかけについて詳しく教えてもらってもいいですか?

斉藤:それはですね、10何年間不動産投資の業界にいたんですけど、理由はその中で大きく分けて二つあります。

一つはやっぱり販売スタイルだったりとか、私もその一人と言えばそれまでなんですけど、やっている営業スタイル、売るまでは一生懸命やって信頼を勝ち取るんですね。

ただし、売ってしまった後や、あるいはその人が買えないなと思ったら、言い方悪いですけど、放置プレーという状態が当たり前の世界です。

売るためだったら何でもするっていう世界だったもので、それが本当に良いのか?っていうところがありました。そこは自分自身は売るためだけにならないようにやってきたんですけど、マンション投資業界や他の同じような不動産の業界の会社を見ても、多かれ少なかれそんなに変わらないと感じました。

一般の方っていうのは、不動産を売買するっていうことは一生のうちに数回あるかどうかっていうことだと思うんで、その中で本当にお客さんの味方になるような人がいないと、「これはやられてしまうな」と感じました。そこをサポートしたいというのが一つ。

もう一つは、不動産は会社からするとそのときの取引が最初で終わりという会社も実は多いんですけど、お客さんが何十年と人生を生きていく中で、不動産っていうのは要所要所、節目節目でなにかしら関わるものです。そういったお客さんと一生と言いますか、生涯おつきあいできるような関係が作れればなというところで、この二つの理由で独立を考えたというところですね。

石塚:なるほど、斉藤さんは不動産業界に長く居たと思うので、いろいろ見てきたと思うんですけど、売るまでに何でもやるとか、何もしないみたいな、釣った魚に餌はやらない、内部から見て具体的にこれはさすがにひどいなと思った例はあるんですか?

斉藤:そうですね、例えば売った後にすべて取引が終わったところから、お客さんからかかってくるのは、例えば電話になかなか出ないとか…。

石塚:わざと出ない?

斉藤:そうですね。特にクレーム、彼らはって言うとアレなんですけど、そういう売り方をしているから、クレームっぽい電話って察知するんですよね。その途端に、部下がいるなら部下に電話に出させたり、あるいは今はいないというところで、逃げ回るので。

石塚:居留守を使うみたいな?

斉藤:はい、そうですね。そういうのが結構普通にありましたね。

石塚:不動産の業界はまさしくそういうのが多そうですね。

斉藤:お金にならないことは、一切やらないみたいなところで。

石塚:なるほど。

斉藤:会社としても当然新しく次に行けという考えなんで、お客さんをサポートするっていうのは、口では言っても実際にその体制があるってところは少ないと思います。

お客さんの知識不足につけ込んで
利益を出す劣悪な不動産業者も…

石塚:わかりました。他に、売り手は分かっているんだけども、買い手が分かっていないという知識のギャップを利用して、良いように言いくるめたりだったり、そういった例について見てきたものはありますか?

斉藤:そうですね、特に投資物件に関して言うと、物件自体のメリットがあればその話をするんですけど、ちょっと場所的にあまり良くないなということがあれば、例えば「東京はですね…」みたいな話で、ちょっと大きな話をするわけですね。今であればこれからオリンピックがあるからっていうので、売る方は「今、買いですよ」って言いますし、売らせる方、売却したい買い取り業者なんかは逆に「今すぐ売らないとすぐ値段が下がるんで、今にうちにやりましょう」みたいな、とにかく自分たちに都合の良いように情報を使うと、いうふうなこともありますね。

石塚:なるほど、売却をしたい場合は今すぐ売らなければいけない理由っていのを、もっともらしい言葉を使って並び立てていく。

斉藤:そうですね…

石塚:そういった理由で毎回「今買うしかない、今売るしかない」と誘導させられてしまうということですね?

斉藤:そうですね、はい。

石塚:分かりました。そういった不動産業界の中で、お客さんの利益っていうのをちゃんと考えて、考えてアドバイスができるように独立をして、今斉藤さんは活動していると思うんですけども、特に投資用マンションの売却が多いんですか?

斉藤:そうですね、はい。

石塚:不動産投資会社に営業に投資用マンションを買わされてみたいな形が一番多いんですか?

斉藤:そうですね、そういった方が多いですね。

他の不動産業者と斉藤さんの決定的な違い

石塚:斉藤さんに売却を依頼するクライアントに関しては、色々不動産屋さんに相談したりだとか、ネット相見積もりを取ったりとか色々方法があると思うんですけど、他の業者とか他の方法を使って売却するのに比べて斉藤さんはどんな違いがあるんですか?

斉藤:そうですね、まず前提として、私は不動産会社ではないと言うか、業者でないという立場ですね。というところから、方法は色々な選択肢がある中で、どうしても最終的には不動産会社に相談しなければいけないと。ただ一般の方からすると本当のことを言ってくれるのか?どうなのか?っていうのは不動産業界に対して非常に不安な部分もあったりするんです。

石塚:一般の人からすると不動産って不透明なイメージがありますもんね。

斉藤:そうですね、結局自分の中で、例えば人が良さそうであったりとか、そういう基準でしか選ぶ基準が無かったりするわけですね。

純粋に言ったら資産としてどうなのか?というところであったりとか、そういったことを中立的な立場でアドバイスを受けれるかどうか?っていうところで私に相談をするメリットはあるかなと思います。

石塚:はい。

斉藤:当然本当のことを言いますので、耳の痛いことも、ということも話をするというところではあります。

一番大きく違うのは、例えば売却したいという相談の中でも、その物件であったり、その人のライフプランなんかを考えた場合、「これを売却しない方が良いじゃないか?」という選択肢っていうのも一つ提案することもあります。これが一番大きな違いかなと思います。

石塚:なるほど、売却をしたいんだけどっていうふうに相談に来るけれども、「ちょっと待ってください、売却をしない方がいいですよ」っていうふうな結論に至る場合もある?

斉藤:はい。

石塚:分かりました。ではまず、実際に斉藤さんに相談しない場合、つまり物件を売却したい場合なんですけども、どういう選択肢があるというのをお伝えいただいてもよろしいですか?

斉藤:そうですね、まずは元々買った会社に相談する、これはこれであると思うんですね。あるいは、最近ではネットとかで査定サイトであったりとか、あるいは売却査定するのでというところで個別に売却依頼するっていうケースが多いかなと思います。

あとは、知り合いに不動産会社がいて、そこに話をするというところですね。

石塚:なるほど。不動産会社っていうのも色々あると思うんですけども、知り合いに不動産会社を紹介してもらったりとか、店舗構えている大手の会社に相談に行く人っていうのも…

斉藤:やっぱり多いですね。

石塚:なるほど。

斉藤:大手の方が安心なのかどうなのか?っていうところですね。

不動産売却は結局どこに頼むのがベストなのか?

石塚:そしたら、それぞれについてお客さんが相談に行った場合、どんなデメリットがあるのか?どんな違いがあるのか?っていうのを一つずつ見ていきたいと思います。

まず、購入した会社に相談をした場合というのは、どういうふうな不調だったりデメリットがあるんですか?

斉藤:そうですね、購入した会社っていうのは、例えば当時は新築とかでやっていた業者なんかも、最近はなかなか新築物件が無かったりということもあって、中古を販売したいというケースもあるんですけど、そういう会社は結局、その方のローンの残債額も分かるので、利益が出そうかどうか?自分たちの利益を乗っけて売れるかどうか?っていう視点で多分考えると思うんです。そこで自分のところで買い取りますよとか、そういう話をしたり、あくまで自分たちの都合で考えるっていうところがどうしてもありますね。

石塚:なるほど。

斉藤:だから良い物件なのに、そこに安く買われてしまうっていうケースも多々あります。

石塚:なるほど、単純に相談者の立場では無くて自分の会社の利益がどうなるかっていう考え方で進められるというので不利益を被ることになりますね。

次に、ネットで売却するということに関してはどうですか?これ、ネットで色々サイトがあったりとか…

斉藤:そうですね。

石塚:比較しますよ、とか色々あると思うんですけど。一般の人から見ると比較することによって、一番高いところに依頼をして高い値段で売ることができるんじゃないかみたいなふうに思ってしまうと思うんですけど、そこのところはどうなんですか?

一括見積もりサイト2つのデメリット

斉藤:そうですね、二つ、そこではデメリットがあるんですけど、一つは出てくる査定自体が本当に適正なのか?どうなのか?っていうのはありますね。

一括査定であれ、複数の会社から査定書が来たりするわけなんですけど、彼らも仲介の契約を取りたいということで、高めに査定してみたりとうことがあるので本当に査定の価格が妥当かどうか?っていうのが分かりづらいです。

もう一点は、一括査定サイトの場合はよくあるのは、その後査定サイト自体が広告で成り立っている分がありますので、その後はかなりの営業のアプローチがかかってしまうと。

石塚:はい。

斉藤:メールであったり、電話であったり、かなり連絡が来るのでそのリスクがありますね。

石塚:なるほど。ネットで一括査定をするっていうのは、登録している不動産会社があって、問い合わせが入ったら、この顧客情報をいくらで買いませんか?みたいなふうに登録している不動産会社アプローチをして、その会社がお金をサイトに払って、情報を入手するという流れですよね。いわば、引っ越しの一括見積もりと同じような形でしょうか。

斉藤:まさにそうですね。

石塚:査定の価格についてなんですけど、なるべく高い金額を提示するっていう話だったんですけど、これはどういうことなんですか?高い価格を出すことによって、不動産会社はどういうことに考えているんですか?

斉藤:結局、売りたい側は当然高く売れれば売りたいという心理が働きますので、他よりも高く出すことによって、お客さんから相談がもらえるというところで、高く設定するっていうケースがあります。

石塚:高く設定をして、お客さんをまず自分のところに呼び込みたい。

斉藤:そうです。形態がいろいろあるんですけど、仲介の契約をして3ヶ月自分のところが扱える状態を作るわけです。

石塚:その契約の名前は何て言うんでしたっけ?

斉藤:専属専任媒介、専任媒介でやっているとか。そういう形態を結ぶわけなんです。そうすると3ヶ月は他から邪魔をされずにお客さんとじっくり話ができると。その間に活動する中に「ちょっとなかなか難しいですよね」という話をして、本来の売れる値段であったりとか、あるいは早く売りたいときはもう少し下げさせていく交渉をその間にするわけです。

そういった交渉が長けている部分があるので、その契約を結びたいがために最初は高く設定をするというケースがあります。

石塚:なるほど、おびき寄せる餌みたいな感じ?

斉藤:そうですね。

石塚:例えば2200万円で売れますっていうふうにアプローチをかけて、それは本当の金額では無くて、水増しされた金額で、専任契約を結んで自分のところでしか売れないようにして、それでうまいところ、「2200万円では難しいから2000万円で行きましょう」みたいな、そういった話になってきて、思っていたよりも低い値段で売ることになってしまうということですか?

斉藤:はい。売る側のお客さんも、ここからまた新たに他のところに頼むのも・・・というところで、「これで良い」みたいな形でほぼあきらめでやってしまうケースもあります。

石塚:気力や体力も使いますしね。

斉藤:はい。

不動産屋さんに直接訪問する場合の注意点

塚:なるほど、分かりました。今のはネットの一括査定のデメリットになるんですけど、あとは自分で不動産屋さんに行ったりとか紹介で不動産屋さんに行った場合っていうのはどうなんですか?

斉藤:その不動産って言っても色々あるので、賃貸であったりとか、あるいは売買に関しても、自宅を専門にやっている、あるいは戸建てが得意だ、マンションが得意だ、それこそ投資が得意だ、色んな会社があるわけなんですけど、町場にあるような不動産会社っていうのは、投資物件っていうのは扱っていないケースが非常に多いんです。

不動産会社でも得意不得意があるということですね。不動産会社に知り合いがいるから紹介しようかっていう知人がいたとしても、その人自身もその会社が何が得意でやっているか?っていうのは知らないケースが多いです。そういた中でその分野に知識が無い不動産会社に相談しても思うように行かないっていうケースがあります。

石塚:分かりました。次に、一般のお客さんは安心できると思うんですけど、みんなが名前知っているような大手はどうなんですか?

両手の取引を狙う場合が多い大手

斉藤:そうですね、多分これが一番多いかも知れないです。

相談するときは大手っていう安心感で相談するケースが多いかも知れないですけど、一概に全てっていうわけじゃないですけど、彼らはできるだけ手数料を多く取りたいということがあります。

不動産の場合、いわゆる片手両手っていう言い方をするんですけど、売る側から手数料をもらうこともできますし、買い手側からも、両方からもらうことができるんですね。

彼らが狙うところっていうのは、両手が欲しいわけですね。仮に手数料3%とすると、2000万円の物件を売る側から60万もらえると、購入する側からも60万もらえると、併せて120万、物件の価格が大きくなればそれ以上に多くなるので、できるだけこの120万というのを狙おうとするんですね。

石塚:はい。

斉藤:そうなると、買い手から仲介の依頼を受けましたというところで、極力自分のところでお客さんを直接探そうとします。不動産会社っていうのは、レインズっていう仕組みがあって、そこで他の会社からどういう物件を売っているか?っていうのを見ることができるんですけど、それを使わない方法っていうのもあるんですね。

石塚:どういうことですか?

斉藤:レインズ使わずにできるだけ自分のところで情報を抱えたりとか。あるいは私もあったんですけど、物件の問い合わせをしたと、我々が業者と分かった途端に、「これは申し込みがありました」と、「今申し込み中です、商談中です」と、いう話をするんですけど、一般の方から電話したら、「ご紹介できます」みたいな、こういうふうな形でとにかく自分たちが直接取引したがるというところで、大手ほどそういうケースが多いですね。

石塚:なるほど、一般の市場に出すという形では無くて自分のお客さんにのみ情報を開示していくと?

斉藤:はい、そうですね。

石塚:自社のお客さんっていうのは、もちろん母数が少ないわけなので、高く買ってくれる人が現れる可能性も低くなってしまう。

その結果、売りたい人にとってはデメリットがある結果になってしまう可能性が高いということですね?

斉藤:はい、そうですね。

詐欺寸前!?「マンション売りませんか?」チラシは要注意

石塚:分かりました、ありがとうございます。あと選択肢として考えられるものとして、実際にマンションにチラシが入って、そこで売却しませんか?っていうのが結構あったりするじゃないですか。

斉藤:はい、ありますね。

石塚:あれはどうなんですか?

斉藤:はっきり言ってあれは、全部作り話ですね。よくチラシとかで、このマンションを買いたがっている人がいますというアプローチがあるので、そういうチラシを見た方もいらっしゃると思うんですけど…

石塚:そうですね、僕も都内に住んでいた時に郵便受けによくありました。上場企業の部長さんが予算を1億2000万円で探していますみたいな。そういうのがいくつか書かれているチラシを見たことがあります。

斉藤:それっぽいストーリーを元に書くんですけど、それを何万枚と撒くわけで、その人だけにそれだけの広告費を使ってやるか?っていうことがあります。

あと一点、投資の場合は投資マンションのオーナーは当然そこには住んでないんですけど、謄本にはそこの所有者の方の住所があるので、その住所宛に同じようなスタイルでDMを送ると。

例えば、今持っていらっしゃるマンションを大手企業が寮として一括で10軒ほど買いたいという依頼があると。その中で売って欲しいという話であったりとか、それっぽい話であれば、「あ、そんな話だったら聞いてみようかな」という話になってしまうケースがあります。

石塚:はい、なるほど。

斉藤:これはほぼ詐欺とは言わないですけど、かなりな演出というか、ほぼ内容としてはデタラメです。

石塚:実際に相談に行くと、どんな結果になってしまうんですか?

斉藤:相談に行けば、「ちょうど話が進んでいて、今いっぱいお話がいただいているので、その中から」みたいな話をして、結局違う話にすり替えられる。

石塚:なるほど。

斉藤:「せっかくなのでこの機会に売りませんか?」という話になるわけです。

石塚:なるほど、そういったDMを送ったりするところっていうのは、不動産の卸みたいな形で入って、それに利益を上乗せして売るって言うことになるんですか?

斉藤:そうですね、そういうところが特に投資マンションに関しては、買い取り業者と言うんですけど、そういう会社が多いですね。

石塚:なるほど。そういった会社に売ってしまった場合っていうのは、その後に一般の人に売るということになるので、利益って言うのが上乗せして売られる訳ですよね。

斉藤:もちろんそうですね。

石塚:売却価格っていうのは、その分低くなってしまうことですね?

斉藤:そういうケースが多いです。当たり前と言えば当たり前、彼らもできるだけ利益を乗っけて売りたい、理想で言えば、利益を持った上で相場の値段っていうのが、彼らにとって非常にありがたい話だと思うんですけど。

石塚:はい。

斉藤:そうなるとできるだけ不安を煽って安く仕入れたいというところで安く買い叩けるケースがあるんですね。

石塚:なるほど、実際に相談まで行ってしまうと、言葉巧みに言いくるめられてしまう場合の方が多いんですか?

斉藤:結局、相場観っていうのは、当然私なんかは常に物件がどれぐらいで売れるか?っていうことを市場を見ながらやっているんですけど、一般の方というのは、そういった感覚はあるようで無いですよね。

そんな中で、最初に売れたところがなんとなくそれが基準になってしまうというところになってしまうので、それを基準に、それより高く売ってくれる業者があったらそっちになびいたりっていうことがあるんですけど、そもそもの基準が間違っているケースがあります。

石塚:なるほど。分かりました。ここまでで色々なタイプの不動産屋さんだったり、業者に相談した場合にどんなことが起こってしまうか?っていう話をしてきたんですけど、全体的に業者に自分から相談に行くっていうときに考えられるデメリットっていうのを教えてもらったんですかね?

斉藤:そうですね、業者に対して「売りたい」って言えば、これは当たり前なんですけど、「売りましょう」と売ることが前提で話が進んで行きますよね。

不動産業者にはありえない
「売らない」提案ができる理由

斉藤:あとは、売ることを前提にしてしまうと見えなくなってしまうことがあります。

私が見ていると、やり方によっては、工夫次第で家賃をもう少し高く取れると感じたりとか、高い金利で借りているからそれを借り換えれば収益性が変わってくるなとか、あるいは運用の仕方によってもう少し収益を変わるだろうな、などということがあります。

そういう選択肢が見える場合は「売らない」っていうところも提示させてもらうんですけど、このように「本当に売って良いんですか?」っていう視点というのを一つ持っているというところが私の強みですね。

石塚:そうですね、これは業者に相談した場合はない視点ですよね。

斉藤:ただ、不動産会社が全部が全部、お客さんのことを考えずにやっているっていう訳では無いんです。

中にはお客様のことを考えてやっているっていう会社はあることにはあるんですね。ただ、そういう人に当たるかどうか?ある意味運があるかどうか?っていうところもあるんですけど、なかなか確率的には少ないかなと思います。

石塚:なるほど、分かりました。そういう現状があって、斉藤さんが売却のアドバイスをやっているというのもあると思うんですけど、実際に斉藤さんにお客さんが相談した場合は、どういうふうに相談が進んで行くんですか?

不動産売却をするのになぜライフプランの話をするのか?

斉藤:まずは物件のことについても聞くんですけど、私が特に重要視しているのが、その人のライフプラン、あるいは過去現在未来についてお話をじっくり聞きます。

その上で物件、あくまで不動産っていうのは一つの手段であったりとか、それが目的というわけでは無いので、ライフプランの中でその位置づけってどう捉えているか?あるいは、将来、不動産は別として、何かしら不安な部分であったりとか、こうやりたいという夢であったりとか、そんな話を最初にじっくり聞かせていただきます。その中で不動産っていう位置づけっていうのはどういうふうに持って行ったら良いのか?っていうところを特に私は力を入れてお話をさせて頂く。

その上でスタンスがお客さんと一緒になった状態で具体的に不動産の活用について具体的なアクションについて話をしていく、こういう流れですね。

石塚:なるほど、まずはライフプランありき?

斉藤:そうですね。はい。

石塚:このライフプランの話なんですけど、どんなことを重視しているのか?特にこういったことを心がけて聞いているっていうものあったりしますか?

斉藤:そうですね、売却を相談されるっていうことは当然買った時もあるわけで、買った時のそもそもの目的は何だったのか?と。その背景にあるのは何なのか?将来に不安があったりとか、人によっては業者から「節税になりますよ」とか「保険代わりになりますよ」という話で、その方が不安に思っているところを不動産で埋めましょう、という売られ方をする訳です。

そのときの当時のことをまずお話として聞くと。今現状としてはその目的は達しているのかどうなのか?ということ、そういう話を聞かせていただきます。あとは、他の方法は無いか?っていうところであったりとか、現状抱えている問題を全部不動産で解決できるわけでは無いので、それ以外の部分も含めて話を聞くようにしています。

不動産を売らないほうが良いケースの具体例

石塚:なるほど、分かりました。実際にライフプランのヒアリングをしていて、「売りたいよ」と思っていた人が、話を聞いた結果「売らないでそのまま持っていた方が良いよ」となった具体例はありますか?

斉藤:そうですね、買ったときの不動産の目的が節税で、営業マンの話を聞いたずっと節税効果あるとそんなイメージで買った人がいたんですけど、その人はほぼ節税効果なんか無かったと。逆に毎年固定資産税もかかるし、出て行くことばっかり、だまされたっていう話をするんですね。

で、その物件を見たりしていくと、家賃がなかなか下がらない条件の物件でした。ヒアリングをした結果、将来に対しての収入不安が強い方だったので、収益が上がるような物件であるので、このまま持ち続けるという選択肢があるということをお話ししました。

ほとんどの人が買ったらそのままにするケースが多いんですけど、積極的に運用するというところで、借り換えをやらさせてもらって、繰り上げ返済プランを作らせて頂いて、これであれば老後にしっかり家賃収入が入ってくるっていうことが提案して、「そういうメリットがあるなら今売るのは止めよう」という話になったケースはありますね。

業者はたかが3万円…お客さんに寄り添えないと分からない100万円の重み

石塚:なるほど、分かりました。次に聞いて行きたいのは、斉藤さんにお願いをした場合に、売れる値段が変わるのかどうか?という話です。それについてはどうですか?

斉藤:基本的に不動産業者だと売買が成立しないとお金にならないので、できるだけ早く売ろうとします。早く売ろうとすると、お客さんが早く売ることを望んでいたらそれはそれでありかもしれないですけど、もう少し時間をかければ高く売れたケースであったりとか、あるいは、やり方次第で収益、利益が最大化するケースも非常に多いんです。

ただ、不動産会社の場合は売って、全てが終わってからでないとお金が入らないので、少しでも月の中で売ってしまおうという考えがあります。なので、どうしても最終的に価格を落としてでも売ろうとする傾向があるのは事実です。

結局、彼らにとって、100万値引きしました、価格が下がるというのは、手数料としては、100万の3%で3万しか変わらない。

「しか」って言い方はちょっとアレなんですけど、売る側でいうと100万って非常に大きいですが、不動産会社からするとそんなに変わらない。

不動産会社は100万値引いても早くお金が入った方が良いという視点になってしまうので、そこらへんが私と価格が違うポイントですね。私の方ではできるだけ価格を下げずにやっていこうとするので、そこら辺で違いが出てくると思います。

石塚:なるほど、業者の視点とお客さんの目線というのは違うものがあり、3万円しか違わないのであれば、なるべく早く回して次の案件に取り組んだ方が良いと考えているんですね。

他に斉藤さんが入ることによって、査定が、実際に売却額が上がっていく他のテクニックだったりとか、理由だったりとかそういうものはありますか?

斉藤:最終的には今の市場に出さないと分からないことがあるわけです。テスト販売的な形ではないんですけど、価格設定も想定したよりちょっと高めに出す中で、市場の反響であったりとか、業者のヒアリングによって価格的にはもう少し上げても行けるかな?という感覚を掴んだりとか、その感覚を元に修正を加えた上で本格的に販売をかけるっていうこともやりますね。

お客さん目線だからできる不動産売却2つのポイント

石塚:なるほど。実際に反響の内容を見て、斉藤さんの中で「これくらいだったら行ける」みたいなのは感覚としてあるということですか?

斉藤:そうですね、それはありますね。

石塚:どういったところがポイントなんですか?

斉藤:販売をスタートすると、真っ先に話があるのは、買い取り業者です。買い取り業者、彼らも市場の適正値段というのを非常に注視しているところがありますので、彼らがどれぐらいの値段を言ってくるか。

「指値」っていうんですけど、基本的には値引いてくるんですが、どれぐらいでやって入れてくるか?って話が来たりとか。それはそこの業者が大体これぐらいで仕入れて、これくらいの利益を入れて販売するんだなと、そういう基準であったりとか、あるいは仲介業者さんからも出した途端に反響が全く無い場合とかなりの頻度である場合がありますので、そこら辺を判断基準にするというのはありますね。

石塚:なるほど、件数であったり金額を斉藤さんが見ることによって、「あ、これぐらいならいけそうだな」っていのが分かってくるということですかね?

斉藤:そうですね。

石塚:他に何かポイントみたいなってあったりしますか?

斉藤:これはお客さんとの相談にあるんですけど、期間を設ける分に関しては、期間を少し長めに取った方が高く売れる確率が上がるケースが多いですね。

石塚:なるほど、そういったところで言うと、なかなか業者の場合だと「早く売りましょう」ということになってしまいがちなのを、斉藤さんの場合はある程度余裕を持った期間で提案をするということですか?

斉藤:そうですね。最初にお客さんに対してそういうお話をさせていただきます。

石塚:なるほど、その上で決めて行くと?

斉藤:はい。

ポイントを抑えれば一括見積もりサイトと2~300万は変わる

石塚:分かりました。その結果、斉藤さんに頼むことによって、お客さんが自分で不動産屋さんに相談したりとか、ネットで一括の査定をする場合よりも高い値段で売れる可能性が高くなるということですか?

斉藤:そうです、はい。

石塚:具体的にどれくらいの金額変わる場合があるっていうのはありますか?

斉藤:元々の金額にもよりますけど、100万とか2,300万変わってくるケースもあります。

石塚:2,300万ですか?

斉藤:はい。

石塚:それぐらい変わる可能性がある?

斉藤:はい。

石塚:それは物件の値段によっても変わってくる?

斉藤:はい。

石塚:斉藤さんが実際にお客さんにアドバイスをするときに、投資用マンションの売却というのが一番多いと思うんですけど、平均的でどれぐらいの金額で売れる場合が多いんですか?

斉藤:1000万後半から2000万強という物件が多いですかね。

石塚:それぐらいの価格の範囲で100万円、場合によっては2,300万も変わると?

斉藤:そうですね、買い取り業者なんかはできるだけ叩こうとするので、そういうところに比べるというとそうなりますね。

石塚:なるほど、そのくらいのメリットが出るのは大きいですね。何も知らないで自分でやっちゃうと、これが丸々損をしてしまうということに繋がってしまうわけですね?

斉藤:1000万後半からと言いましたけど、最近は少し前の物件とかで1000万前後の物件の話も多いんですけど、そういった金額でも100万200万は変わってくると思います。

石塚:そうなんですね、それは大きいですよね。売る側にとっては。

斉藤:そうですね、はい。

石塚:なるほど、逆にそういう価値を出すことができるからこそ、お客さんからしっかりとフィーをもらうことができると?

斉藤:そうですね。はい。

お客さんには事前にお金の流れをクリアにしてもらう

石塚:分かりました。それでは次に斎藤さんがお客さんにどんな話をするのか?ということについて聞いていきたいのですが、斉藤さんがお客さんに相談に来てもらったときに、お伝えするのはどんなものがありますか?

斉藤:売った場合のコスト、ここに関してもしっかりお話をさせていただきます。表に見える仲介手数料だったりとか、登記の関係の費用ですね。

また、抵当権が付いているかどうかによっても多少変わってきます。一番大きいのは、仲介手数料がいくらになるか?っていう話で、不動産会社もこれはきちっと説明する訳ですが、意外と忘れがちなのが売却の翌年から譲渡税だったりとか、確定申告をしたときの税金がどうなるか?ということです。

こういったお話っていうのは、業者さんによっては話はすると思うんですけど、具体的にどれぐらいかかるかというとこになると、なかなかそこまでお話をしてくれるケースは非常に多分少ないと思います。

私の場合は、そこはしっかりお話、税理士さんと連携させてもらって、そこら辺の税金がいくらかかるか?っていうところまでしっかり数字として出させて頂きます。

石塚:なるほど、分かりました。そういったお金っていうのも全部お客さんにお伝えをしているということですね。

斉藤:そうですね。

石塚:ちょっと前のお話に戻りますが、売却を進めるにあたって期間を決めるっていうのと、あとはどれくらいの値段で売れるのか?っていうのは斉藤さんの経験を活かしながら「これくらいで行けるんじゃないですか」っていうのを出して行って、売却に進めていくというような流れになるんですか?

斉藤:そうです、はい。当然経験と今現状はどうなのか?ということで、現地にも行って、市場調査というのをやってきます。

石塚:なるほど、分かりました。他に斉藤さんが売却をするときにサポートする材料っていうのは?

売却物件の反応を最大化するサポート内容

斉藤:販売のチラシがあると思うんですけど、そこに対しても、不動産会社が作るものではあるんですけど、そこに関してもアドバイスさせて頂きます。不動産会社が売り出す時に使う、マイソクと言うんですけど。

石塚:マイソク?

斉藤:一般によくある、不動産屋の軒先に張られているようなチラシありますよね。

石塚:はい。

斉藤:あれは一つの会社が作ったものを色んな会社が、下の会社名だけ替えて、オビって言うんですけど、それを替えて色んな会社が告知する、宣伝するっていうケースが多いんです。

そこの写真であったり、掲載内容、コピーなどで一番最初の買おうとする人が魅力に感じるかどうかが変わります。そういうところも説明させて頂きます。実際仲介を実働で動いてもらう不動産会社との連携ということになるんですが、お客さんからの反響であったりとか、常に私の方が間に入らせていただいて、リアルタイムで分かるような仕組みでやっております。

石塚:なるほど。

斉藤:場合によっては、私が代わりに連絡を取らせていただいて、反響があったような業者さんに連絡を取らせていただいて、ヒアリングさせてもらうっていうこともやっております。

石塚:なるほど、分かりました。マイソクっていう販売のチラシ、作り込み方によって変わるんですか、反応っていうのは?

斉藤:実際変わりますね。

石塚:どこがポイントなんですか?

斉藤:写真一つとっても、どういうところで撮られているか?というところもありますので。これは別途実費は頂くんですけれども、場合によってはプロに写真を撮ってもらうということもあります。

石塚:なるほど。

斉藤:ほとんどのケースが不動産会社が現地に行ってスマホで写真を撮るという形だと思います。あるいはその周りの環境ですね。どこが売りになるか?っていうところ、その物件の周りですね。そういうところを注視してやっていきます。できればそこの物件の個性が出るような表現ができたら一番良いと思いますので、そこら辺もチェックしていきますね。

石塚:なるほど、分かりました。そういった形で売却の手続きを進めていくと。確認なんですけど、斉藤さんは宅建業を持って、業としてやっているわけではないんですよね?

斉藤:そうですね、はい。

石塚:実際に売却を進めるときには、不動産会社と一緒に動いていくと?

斉藤:そうですね、はい。

フィーを頂きながらお客さんも利益が出る仕組み

石塚:分かりました。業者と動いていくにあたって、斉藤さんが実際にサービスを提供する、今言っていただいたところ、売却の価格を決めていくお話だったりとか、コストを伝えていきますよ、であったり、販売用のチラシを作っていきますよ、あとは実際に反響を見ながら戦略を変えていくとか、いろいろこういったものを提供していると思うんですけど、料金はこういったものを全部パッケージで、「この料金です」という形で提供しているんですか?

斉藤:そうですね。基本的には売買物件の1%でやらせていただいています。ただ、金額によって最低価格っていうところも設けさせていただいていて、最低価格としては30万。もしくは1%のどちらか、高い方という形でとらしていただいています。

石塚:なるほど。実際のその金額を払っても、斉藤さんに依頼することで、売却金額が100万円だったり、100万円300万円変わってくると、その分のメリットがあるので、しっかりとお金を払ってくれるという?

斉藤:そうですね。あと、不動産会社に払う仲介手数料というのもあると思うんですが、そこでも私が前段階でやることもありまして、そこら辺仲介手数料に関しても値引き、交渉の方は私の方がさせていただいて、できるだけお客さんに実際売る方のメリット、コスト的なメリットを出すようにしています。

石塚:なるほど。斉藤さんが不動産業者が本来やるべき仕事っていうのを代わりに状況を整えてあげることに不動産会社の手間が減って、仲介手数料の値引きというのは、実際にはどれくらいの値引きになることが多いんですか?

斉藤:ほぼそういう意味では1%ぐらいは値引きできるんじゃないかと思います。仲介手数料、金額によるんですけど、簡単にざっくり言うと3%。そのうちの1%、これぐらいは値引きできるんじゃないかと思います。

石塚:なるほど、分かりました。ということは普通に不動産会社を通した場合と仲介手数料3%が基本だと思うんですけど、斉藤さんに1%払って、不動産会社に2%払って、払うお金は変わらないけれども、斉藤さんにお願いすることによって売却する金額というのが100万、200万、300万変わってくる?

斉藤:そうですね。

実際に斉藤さんに売却のお手伝いをお願いすることは可能?

石塚:それはお客さんにとって良いですよね。そういった形で斉藤さんもしっかりとフィーをいただきながら、お客さんにも利益のある形で行っていく。

斉藤さんの所にお客さんが来るっていうのもあると思うんですけれども、このインタビューを見ている人の中には、不動産の売却を考えているだったりとか、マンション投資をやってみたけれども収支が合わないので売った方が良いですよとなったお客さんが来るということもあると思うんですけど、こういった場合に斉藤さんに、こういったお客さんがいるんだけれども、売却を手伝ってもらいませんかとお願いをすることは可能ですか?

斉藤:そうですね、もちろん、それは可能です。

石塚:どのエリアだと可能ですか?

斉藤:今も実際やっているんですけど、以前からやっているのは東京都内、川崎、横浜、このエリアについては情報を持ってますし強いエリアだったりします。逆に依頼したい方のエリアに関しては、全国どこからでも対応できるという形です。

石塚:なるほど、地方の人が物件を持っていてみたいなこともあるということですね。

斉藤:はい、そうですね、

石塚:なるほど、分かりました。実際にどういうふうにコンタクトを取れば良いのか?という話なんですけど、どうすれば良いんですか?

斉藤:メールで頂けるのが一番対応しやすいかなと思います。

石塚:わかりました。それでは下記にメールアドレスを記載しますね。

 

株式会社ネクストライフプランニング

斉藤英志

saito@next-lp.jp

 

こちらに連絡をいただければ対応することができる。

斉藤:そうですね。はい。

石塚:不動産の売却については、斉藤さんのような専門家の力を借りてやっていきたいという場合は、こういった方法もあるということですね。

斉藤:はい、そうですね。

石塚:分かりました。これでインタビューは終了になります。どうもありがとうございました。

 

FPライズメルマガ登録

この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新の情報をお届けします