税理士から見た相続分野におけるFP提携のポイント

足立さんインタビューアイキャッチ

石塚:今回は税理士の立場から見たFPとの提携というテーマで、税金も資産運用も詳しい税理士として首都圏で活動している足立さんにインタビューをしていきたいと思います。足立さん、よろしくお願いいたします。

足立:足立です。よろしくお願いします。

石塚:最初に足立さんのプロフィールについて教えていただいてもよろしいですか?

足立:足立武志です。本業は公認会計士、税理士です。それ以外に私自身が個人投資家として、20年間株式投資をしてきました。
税金だけではなくて資産運用にも詳しい税理士ということで、他の税理士とは違った特徴を出して活動をしております。

税務の分野については特に相続に力を入れておりまして、地主さん、中小企業の社長さん、富裕層の方などに対して相続の税金の申告だけではなくて、生前の相続対策のアドバイスなどを行っております。

石塚:なるほど。資産運用と税務、特に税務の方は相続を中心にやっているんですね。
資産運用というのは、株式投資という話があったんですけど、具体的にはどんな活動をされているんですか?

足立:私自身は、株式投資の書籍10冊以上出して…

石塚:10冊ですか?

足立:はい。楽天証券でコラムを毎週連載していまして、これが連載していて9年になります。
それとネット証券、楽天証券ですとかマネックス証券でセミナーの講師をしたりしております。
あとは個人投資家の方を対象として、私のノウハウをお伝えする塾なんかも運営しております。

石塚:なるほど。資産運用と税務の方っていうのは、基本的に2つ分かれているんですか?それとも2つが組み合わさってる感じですかね?

足立:そうですね、特に相続との絡みがあるようなお客さん、地主さんですとか、中小企業のオーナーさんとか、富裕層の方は、税金だけではなくて資産運用の方にも関心が高いです。

すでに資産運用されている方も多いので、そういう意味で税金以外に資産運用も分かる税理士は貴重な存在かな、というふうに思っております。

石塚:税務の方でいうと、相続税を中心にというお話だったんですけど、お客さんとしてはさっき言った地主さんとか資産家の人が中心になってくるんですか?

足立:そうですね、どうしても相続税がかかるような方が対象にはなりますね。

石塚:一定以上の資産を持っている人というと、これ以上の資産を持っている人のようなボーダーみたいなものはあるんですか?

足立:特には無いですけども、例えば、首都圏ですと、ご自宅と金融資産と合わせて、例えば1億円ぐらいあるような方だと相続税がかかってくるケースが多いので、そういう方がターゲットになるかなと思います。

税理士さんとの提携は『ハードルが高い、相手にされない』と思われがちだけど実際は・・・

石塚:そういった方がメインのお客さんになるということですね。
足立さんとしては今後の事業の展開として、ファイナンシャルプランナー、FPの人と組んで仕事をするというところに可能性を感じているという形でお話をお伺いしたんですけど、どういうふうな形でFPの方と提携していきたいということはありますか?

足立:私自身も実はFPではあるんですけど、FPの方、FPの資格をお持ちで税理士の資格を持っていない方の場合ですと、税金の個別具体的なところっていうのは、触れられないことになっていますので、そういうときに税理士である人間を活用してもらえればなと思っております。

石塚:FPが税理士と組むというお話で言うと、足立さんは税理士という立場がメインだと思うんですけれども、FPの目線から言うと税理士っていうのは何となくハードルが高いだったりとか、ちょっと自分が言っても相手にされないじゃないかとか、ちょっと上に見ているという感じの見方をしている場合が多いと思うんですけれども。

逆に足立さんの税理士の立場から見たときっていうのは、どういうふうに見えるかというのを教えてもらってもいいですか?

足立:下に見られるっていうのは、例えば、相続に特化したというFPの方がいらっしゃって、税理士を訪問されて話をしたときに、相続に特化したFPというのにもかかわらず、あまり相続に対して知識が詳しくない場合だと、元々話をしていて噛み合わない場合があるんですね。

そうなっちゃうと税理士の立場からすると、この人と一緒に相続に絡む仕事をするっていうのはちょっと難しいかもしれないな?っていう印象持たれちゃうかもしれないですね。

石塚:なるほど。提携するにあたっては、ある程度の相続の知識レベルはあった方がいいということですね。それが分かっているFPの方が組みやすいっていうのは感じますか?

足立:そうですね。そうでないと、税務のところを切り取ってそれを丸ごとお願いしていただくという形になっちゃうと思うので、そうすると提携じゃなくて、別々な仕事の状態になっちゃうかな?と思います。

石塚:丸投げになってしまうということですね。

その一定のレベル、どれくらいの知識があると、この人はFPとして提携していきたいなって思うかっていうのは、どういうふうな感じですか?どれくらいのレベル感というのは説明できますか?

足立:そうですね、例えば、相続税の分野で良く出てくるのが小規模宅地の特例っていうが出てくるんですね。

これかなり細かい話がたくさんあって、小規模宅地の特例だけで一冊の分厚い本ができるぐらいの規定なんですけれど、これをお客さんに相続対策としていろいろとアドバイスするときに、ここが分かってないと誤ったアドバイスになっちゃうんですね。

特に首都圏のお客さんですと、ご自宅の評価額がすごく高いので、このアドバイスが間違ってしまうと、お客さんの信頼を失ってしまいますので。
例えば、その小規模宅地の特例の知識をある程度は知っている方のほうが良いかなと思います。

FPと税理士さんが良好な関係を築ける(提携できる)基準

石塚:なるほど、さっき言った小規模宅地の特例で一冊の本ができあがるぐらいっていうふうにお伝えいただいたんですけれども、FPとして全体的なコーディネートをするっていう立場になることになると思うので、全部を覚えるっていうのはなかなか難しい話ですよね。

なので、それに関しては細かいところまで全部理解していくべきなのか?それともある程度方向付けが出来るように大枠を押さえておくっていうレベルでも良いのかな?と言うとどんな感じですか?

足立:もちろん、概要、大枠が分かっていれば結構で、あと細かい部分に対しては逆に税理士の方に頼っていただければ間違いないかなと思います。

石塚:小規模宅地の特例だったらその制度の活用方法っていうのを知っていて、このクライアントだったらこれが適用できるなっていうくらいのレベルっていうのをしっかりと持っていると良いというイメージでいいですか?

足立:そうですね。ですから、例えば今ネットで調べると相続の話ですとか、相続対策のことっていうのはたくさん出てくるんですけれど、税理士の立場からすると、結構間違っているのが多いんです。

それをそのまま鵜呑みにしてお客様に提供してしまうと大変なことになるので。
例えば、本を読んでもらうとか、専門書で勉強してもらうとか、そういう形でネットの情報だけに頼らないでご自身である程度の知識は身につけられているほうがよろしいかなと思います。

石塚:ある程度の知識についてもう少し詳しくお伺いしていきたいですね。
小規模宅地の特例の話があったんですけど、他に例えばどういうことがわかっていると話がしやすいかな、みたいなのはありますか?

足立:あとは生前の対策だと贈与っていうのが一般的なんですけども、これも単に贈与を進めるだけだと、あとでトラブルになることが非常に多いんですね。

どういうことかというと、税法上、贈与が認められるためには要件がいろいろとあって、それをちゃんと知った上でアドバイスしないと、クライアントの方はあとになって、「FPの方はこれできるって言ったのに、認められなかった」と。

こういうトラブルになってしまう可能性が結構あるかなと思います。

石塚:なるほど、他には何かあったりしますか?

足立:大きなところは今のところが多いと思うんですけど。

相続って、税金のことが当然絡んでくるんですけど、生前の対策という部分が一番大きいので、この辺りをお客さんに対して、ある程度方向付けをして、コーディネートできるような力がある方のほうが私としてもご一緒にやりやすいかなと思います。

石塚:なるほど、足立さんとしては組みたいFPとしては、そういったことができる人、コーディネートして方向付けができるっていうレベルの人が望ましいわけですね。

足立:そうですね。

石塚:逆に全く相続のことは分からないで、任せてみたいな人だとちょっと違うかな?ということですね?

足立:そうすると、丸投げになっちゃいますね。

石塚:そうですよね。そんなに細かい知識っていうのは必要なくて、そこに関しては専門家である税理士に任せてもらうという形で大丈夫だということですね?

足立:そうですね。逆にそこをFPの方があまり深く突っ込み過ぎると、逆に墓穴掘る可能性もあるので、そこは税理士にお任せいただいた方がよろしいかなと思います。

『組みたいFP』と『組みたくないFP』の決定的な違い

石塚:そしたら次に、逆にどんなFPの人とは組みたくないかっていうお話をしていきたいと思います。

さっき言ってもらった何も分からない、相続のことを何も分からないで丸投げしてしまうような人とは組みたくないというお話だったんですけど、他にこういう人とは組みたくないという人はいますか?

足立:例えば、保険の代理店をやっているFPの方って結構いらっしゃるんですけど、そういう方とお会いして、私の事務所に来ていただいて、情報交換をしたりすることがあるんですが、いきなりパンフレットをたくさん広げて、その方が扱っている保険商品の説明をされて「良い方いたら紹介してください」というような人って結構いるんですね。

それをいきなり初対面で押されると、こっちも引いちゃうなっていう感じがしますね。

石塚:なるほど、逆にこういった人は印象良かったなみたいな実例ってありますか?

足立:今の保険の話でいくと、ご自身も当然仕事なのでお互いビジネスを発展させたいという気持ちは当然あると思うんですけど、いきなりそういう仕事の、ご自身のビジネスを売り込むんじゃなくて、まず信頼関係を作って、お互いどういう仕事ができて、どういう強みがあって、どういう人と組みたいのかっていうのをまず話して、信頼関係を作れるような方のほうがやりやすいです。

石塚:そうなんですね。足立さんは個人的にはどういうふうな仕事をどういった思いでやっているかというのをこの場でお伝えいただいていいですか?

足立:相続の世界っていろんな人が、今プレーヤーとして参加していて、中にはどう考えてもお客さんのためにならないなっていうような活動をしている人も結構いらっしゃるんですね。

私はこの仕事を何でしているか?っていうのは、お客さんのためにサポートしていきたいという想いが強いので、あまりご自身のビジネスだけを前面に押し出して、お客様のことは二の次っていような方は、私はなかなか厳しいなと思います。

石塚:そうしたら、足立さんの交流会か何かでお会いして、その後事務所に来ていただいて、そこで足立さんと似たような思いっていうのをしっかりと持っている人、人となりがしっかりあって、そういうことが分かる人であれば、税理士としてFPと提携して良いかな?っていう風になりそうだということですね。

足立:FPの方とチームを組んで、クライアントの方の幸せのために一緒に頑張るっていうのが良いかなと思います。

石塚:分かりました。ちょっと話は戻るんですけれど、保険の人から声が掛かってその人が事務所に来るという話をしてもらったんですけれど、そういうのは交流会とかそういった場へ行って名刺交換をして、挨拶に行って、「行かせてもらっても良いですか?」みたいなそんな流れになるんですか?

足立:そうです。基本は交流会で知り合って、名刺交換をして、「一度税理士先生の事務所へご挨拶に伺わせてください」っていうのがほとんどですね。

やはり保険を扱っている方々からすると、税理士っていうのは正にど真ん中のターゲットなので、やはり関心は高いかなと思います。

石塚:その先にいるクライアントが欲しいわけですね。

足立:そうですね。

石塚:そういった場で声をかけられる、保険の人が多いんですか?

足立:保険の方が多いです。保険の方はどの交流会に行っても間違いなくいます。

石塚:そうですね。その中で「独立FPで相続に特化してやっています、保険をメインに扱っているわけではなくて、トータルのコーディネートをやっていくんですよ」みたいな人と出会ったことはあります?

足立:それは今まで無いですね。相続をやられているっていう方もいらっしゃるんですけども、保険の代理店をやられていて、その絡みで相続対策をやるっていうような方しか会ったことがないですね。

石塚:そうなんですね。保険ありきの人がほとんどなんですね。

足立:それはそれで悪いことではないですけども、どうしてもそうすると中立的な立場から外れちゃうこともあるので、もし中立的な立場でクライアントの方に接することができるFPの方がいれば、そういう方とお会いできれば一番嬉しいですね。

石塚:そういう人は足立さんにとってはウェルカムなわけですね。

足立:そうですね。

石塚:なるほど。そうしたら税理士さんと提携をする、FPの立場で考えたときに、税理士さんにアプローチをするときっていうのは、自分の仕事のスタンスとか思いとか、そういったものをしっかり伝えて、それが分かってくれる人と組むっていうのがスムーズな流れになりそうですかね?

足立:そうです。やはり私がクライアントの方に対して持っているポリシーとか思いと同じような考えをお持ちの方のほうが仕事がやりやすいと思うんですね。

石塚:なるほど、分かりました。実際にFPの人と組んでいくっていうときの話なんですけど、提携をするってなったら契約書とか、そういったものっていうのはしっかりと作っていくんですか?それともそのまま信頼関係のみでやっていくかというのはどうですか?

足立:あまり契約書までっていうのはないですね。相手が法人化しているようなところだと契約書を向こうのほうから持ってきてくれるようなことはありますけど、契約書は必要だったら、作ってしっかりとやっていくのは当然だと思います。

石塚:信頼関係で、個人のFPの人なんかは特に契約書とかは用意してない場合がほとんどだと思うんですけど、その場合はカチッと紙で契約書を交わすっていうよりは、信頼関係でやっていきましょう、っていうのがどっちかというとイメージしやすいですか?

足立:そうですね、どちらでも大丈夫ではあります。

税理士さんとの提携で相続の成約率がアップ!

石塚:そうなんですね、分かりました。実際に提携をしていった場合、FPの方が税務の申告とか税務の計算が必要なときに、税理士さんに紹介するっていうふうなことになっていくと思うんですけども、どういった状態で税理士さんとの橋渡しをしていくとスムーズに税理士の立場で仕事ができるのか?というのを教えてもらってもいいですか?

足立:相続の分野でいくと、実際相続が起きてしまって、相続税の申告が必要だっていう場合は、クライアントの方に同席させてもらってお話を伺いますけども、重要なのは相続が起きる前、相続対策のところだと思うんですね。

このときにFPの方がコーディネーターとしてクライアントの方とお話をしていただいて、その中で税務に絡むところが出てくるはずなので、そういうお話をされるとき、例えば私みたいな税理士が横で一緒にお話を聞いて、FPの方中心にお話進めていただいて、税務の細かいことがもし出てきたら、私のほうに振ってもらって、私のほうで詳しい説明をする、こういう形が一つあるかなと思います。

石塚:なるほど、クライアント、FPのクライアントの方がFPの方と繋がることによって、相続の全体の方向性だったりとか、そういうことが分かって、これこれこうだから税務の計算が必要だよね、っていうのが分かった上で橋渡しをしてもらうイメージですか?

足立:そうですね。あと、別の方から聞いた話なんですけど、FPの方で相続を前面に出している方であっても、なかなか相続対策含めた全体的な仕事が取れてないケースがあると。

要するに相談だけで終わっちゃうケースが多いというふうに伺ったんです。それは結構もったいないなと思っていて、そこに税理士を絡めてもっと深い話ができれば、そのトータルした相続対策、あと最終的な申告も含めて、FPの方に窓口としてお願いしようかっていうことになるんじゃないかと思うんです。

そういう意味でも税理士をうまく活用してもらうっていうのは非常にFPの方にとってもプラスなんじゃないかなと思います。

石塚:なるほど、今言っていただいたのは、相談をFPに人にしてそこだけで終わっちゃうことが実際に多いと思うんですけど、そのときに相続税の試算が必要な人であれば、それをまずやってみて考えましょうと話を進める。

そこで税理士に繋いで、税額の計算をしてもらった上で、全体的にこう考えて行けば良いんじゃないですか?っていうふうに全体的なコーディネートがしやすくなる、ということですね。

次に、FPから税理士に橋渡しをする時は、FPが全体のコーディネートをして、税額の計算だったり、相続税の申告だったり、そういったものが必要なときに税理士さんに紹介するっていう形になると思うんですけど、逆に足立さんがFPの人に案件を紹介するっていのは、どういったパターンが考えられますか?

足立:私もFPであるんですけども、得意分野が結構偏ってまして、保険の分野ですとか、ライフプランですとか、そういうところは私、全然やってないんですね。

ですからお客さんのほうでそういうところをちゃんとしたほうが良いな、っていう方がいらっしゃれば、それはFPのほうにお繋ぎしたいなと思います。

税理士さんとFPがWin-Winになれる最善の提携とは?

 

石塚:なるほど。そういった形ですね。

足立:そうですね。

石塚:はい。次に足立さんの得意分野だったり、他の税理士との違いについてお伺いしていきたいんですけれども、まず最初に、資産運用というところで、株式投資っていうのを個人的にずっとやっていて、楽天証券だったりとかそういった信頼感があるところで、セミナーや執筆だったり担当しているっていうも一つあると思うんですけれども、他に、他の相続専門の税理士と比べて違いがあるとしたらどんなところがあるんですか?

足立:一つは、相続財産のトップは不動産なんですね。
これは半分以上不動産なんですけど、その次に多いのが現金を除くと、不動産の次っていうのは有価証券なんですね。

有価証券っていうのは、非上場の株もありますけども、上場株式ですとか投資信託とか債券、こういうのが全部含まれます。
地主さんとか富裕層とか相続税かかる方っていうのは、ご自身で資産運用している方が多いんですね。

実は不動産ほど大胆な対策っていうのは打てないんですけど、有価証券にかなった相続対策っていうのもできると。
これは自分自身が資産運用をしていないと気付かなかったりすることって結構あります。
私自身は自分で資産運用していますので、こういうのを使うと相続対策になるなとか、税金が抑えられるなとか、そういうのは結構気付いたりします。

そういうところの強みというのは一つあるかなと思います。

石塚:はい、他に不動産の評価とか、そういった部分ではどうですか?

足立:私と他の税理士10人ぐらいで会社を作ってまして、その会社で相続の対策、事前の対策のアドバイス、サポートをやったりしてます。
そこのメンバーの税理士の中には、例えば何十年も地主さん相手に税務をされている税理士の人、この人は地主さん相手ですから、ほぼ不動産が絡んでくるわけですね。

この不動産をどう活用して、対策をしていくかっていうのをずっとやってきた税理士がいたり、いろいろ人によって得意分野が違うので、それが何人か集まって、どういう形のお客さんであっても、その方に適した対策、アドバイスができるような体制を取っております。

石塚:なるほど。足立さんにお願いした場合っていうのは、そういったブレインの力を必要に応じて借りてやって頂けるということですね。

足立:そうなんです。

石塚:不動産の評価も、評価の仕方を税金がちょっとかかり過ぎちゃうような変な評価をするっていうことはないということですね。

足立:そうですね。あとは不動産をどう処分するかによっても、全然効果が違ってくるので、そういったアドバイスもできます。

石塚:なるほど。分かりました。これは相続を中心にやっているということで相続税自体に詳しいっていう話と、そういったブレインを複数抱えていることで、顧客にとって不利でない形でしっかりと税務のことを担当することができるということですね。

足立さんとしては今後、FPの方と提携することによって案件を獲得していくっていうのを目指しているということでよろしいですか?

足立:そうですね。

石塚:実際は、まだそういった形で、いざ提携しているわけではないんですか?

足立:特定のFPの方と提携っていうのは今のところは無いですね。

単発的な相談みたいなのはたまにあったりしますけども、さっき言ったように、自分の商品を先に押しつけるのは良くないですけれども、そういうイメージの方とか、紹介料ありきで話を持ってくる方もいらっしゃるので、できれば同じ志でお客さんのために動けるような人が良いかな、と思います。

石塚:そうなんですか。税理士の立場から見ても、そういった同じような志を持っている人がなかなか見つからないから、提携はしたいと思っているけどFPがなかなか見つからないから提携ができないみたいな感じなんですね。

足立:そうですね。

石塚:そうしたら足立さんが実際に提携できるFPの方で、同じような想いを持っているFPの方と一緒に仕事をしていくっていう話が出てきたんですけど、実際に足立さんと一緒にお仕事をしていきたい、提携してきたいよっていう場合は実際にどうすれば良いですか?

足立:そうですね、私のブログがありまして、足立武志、これで検索していただけると一番上に出てきます。

※こちらがブログになります。公認会計士足立武志ブログ

そのブログの問い合わせフォームからメールの形になっていますので、そこでコンタクトを取っていただければ、私の方で折り返しでご連絡させていただきますので、それで打ち合わせの時間をいただければと思います。

石塚:流れとしては、足立さんの事務所でお話をするみたいなイメージで良いですか?

足立:そうです。

石塚:最初にお話を伺いするとしたらどんなことを聞いていきたいかってありますか?

足立:おそらく初対面になると思いますので、どういうお仕事をされているかっていうのと、どういう思いでお客さんに対してお仕事をされているかっていうのをお伺いしたり・・・

石塚:そこが一番重要なところですからね。

足立:そうですね。

石塚:そこがしっかりとしているかっていうと、相続の全体のコーディネートをできるような最低限の知識、一定以上の知識があると、そういうところが満たされていけば提携して一緒にやっていくっていう可能性があるっていうことですね。

足立:そうですね、知識がどうしても無い方だと、私への丸投げになってしまうので、それはそれでありがたいんですけれど、できればFPの方とチームを組んで一緒のお客さんのために動いていきたいとい思いがあります。

石塚:分かりました。最後に他に何かこういう人だったら良いなとか、こういう人に来て欲しいな、とかありますか?

足立:まず私が資産運用が得意なので、その辺りに興味がある人だと話が合って面白いかなと思ったりします。

石塚:なるほど、株式投資ですか?

足立:そうですね。

石塚:なるほど、分かりました。今回は税理士の立場から見たFPとの提携というテーマで足立さんにお話を伺いしていきました。足立さん、どうもありがとうございました。

足立:ありがとうございました。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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