先日公開した川口さんとの
音声インタビューは聞きましたか？
保険販売のコミッションや
不動産の紹介料をもらわずに、、
富山という地方でも平均単価25万円で
フィーを頂くことができている
相続コンサルティングの手法です。
この音声インタビューの中で、
僕が川口さんに、
「相続コンサルティングというのは、
相続のコーディネートでフィーを
もらえればいいと思っているFPは多いけど、
“でも、お客さんはそんな高い
フィーを払ってくれないでしょ？”
と思っているFPが多くいます。
そのことについてはどう思っていますか？」
という質問をしているのですが・・・
この質問、あなただったらどう考えますか？
フィーなんて払わない？
もし、あなたが今考えていることが、
「確かに、お客さんは相続コンサル
にフィーなんか払わないよね。。」
というものだったり、、、
「もしかしたらできるのかも
しれないけど、ものすごい
スキルや知識が必要なんでしょ？」
というものだったら、
あなたに身に付けてもらいたい
『視点』
があります。
僕は個人的に、FPにはこの視点が
欠けている人が多いな〜、
と思っているものです。
この視点を身に付けることで、
高額のフィーをもらうことが
できる道の扉が開くかもしれません。
決定的な違いを生み出す”視点"
その視点とは、
『顧客の立場から見た時に、顧客が感じる価値』
という観点で見るというものです。
そして、この時に大事なポイントは、
『自分の立場から見た時に、自分が感じる価値』
を考えない、無視する。ということです。
ほとんどのFPは、
自分のサービスに値付けをする時に
『ここはちょっと労力がかかるけど、
そんな難しいことじゃないしな〜』
『他の人は○○円でやってるし〜』
『まあ、これは知ってて当然だし〜』
という風に、
『自分の目線』
で価値を見積もります。
その結果、、、
「自分にはそんな価値がないから、
お客さんは高いフィーなんて払わないだろう」
という結論に落ち着いてしまう、
というのが典型パターンです。
そして、それを
「日本にはフィーを払う文化がないから」
という風に自分以外の所に
責任転嫁をする、というのも典型パターンです。
顧客の立場で見てみると？
この視点に囚われてしまうと、
いつまで立っても低単価の状態から
抜け出すことはできません。
では、
『顧客の立場から見た時に、顧客が感じる価値』
に焦点を当てるとどうでしょうか？
僕は最近、マイレージ関連の
セミナーに参加してきました。
飛行機のマイルに関するものです。
そのセミナーは、
『マイルを効率よく貯めて
特典航空券を安い料金で取る方法』
を教えてくれるものでした。
僕は海外に行くのでこういった
情報は集めるようにしているのですが、、、
このセミナーでは一般的に
出回ってる方法とは違うらしく、
さらに自分がよく使う路線の
ビジネスクラスチケットを安く
発券できる感じでした。
例えば、ビジネスクラスの
チケットを10万円安く発券できる
方法はすごい価値を感じます。
なぜなら、永久ではないにしろ、
何回も使うことができるからです。
セミナーの値段を見てみると、
2時間のセミナーで6万円。
マイレージのセミナーでそんな
料金見たことなかったですが、
価値があると判断したので申込みをしました。
顧客が感じる価値ベースの値付け
このセミナーの料金を見た時僕は、
「これは、顧客が得られる価値を
ベースに値付けがされているな」
と感じました。
もしこのセミナーが、
『自分の立場から見た時に、自分が感じる価値』
だけで値付けされていたら、
同じ料金になることはなかったでしょう。
マイレージのノウハウというのは、所詮知識です。
ネットで広まったらタダになりますし、
知っている人からしたら
「ああ、それ知ってるよ」
で終わりかもしれません。
こういった視点で値付けを考えたら、
5000円とか1万円という値段になっていたはずです。
残念だったセミナー・・・
そして、、、
このセミナーに参加した感想はというと・・・
ぶっちゃけ実用的ではなくて
がっかりしました。。
なんというか、机上の空論で
実践する気になれない
ノウハウだったんですよね。
しかし、セミナー後に講師の人に
個別で質問をしてマイレージに
詳しくなったので良しとしょう。
という訳で、中身が伴って
いないとダメなのですが・・・
僕が何を伝えたいのかと言うと、
『自分が感じる価値ではなく、
顧客が感じる価値をベースにする』
という視点を身に付ければ、
ビジネスの形がガラリと変わる
かもしれない、ということです。
繰り返しになりますが、これは
FP業界に欠けている視点だと思います。
他人を見る時は客観的に見れるんですが、、、
いざ自分のこととなると一気に
視野が狭くなるんですよね〜。。
もしあなたが、
『自分視点』
しか持っていなかったら、
ぜひ別の視点で考えてみて下さい。
